Les Experts - épisode 2

LES EXPERTS

Pourquoi n’osons-nous pas négocier?

Vente et négociation sont deux notions bien souvent associées. En effet, la négociation commerciale peut faire partie du processus de vente, surtout en B to B. Mais comment la négociation peut-elle aider les commerciaux à mieux vendre ? Et surtout, pourquoi ont-ils parfois beaucoup de mal à utiliser les techniques de négociation pour conclure leurs ventes ? La réponse de Jean-Paul Guedj, consultant-formateur et coach en négociation.

« Une grande partie des gens confondent la vente avec la négociation », commence Jean-Paul Guedj.

« Vendre, c’est promouvoir. Tandis que négocier, c’est rechercher un accord. La négociation, c’est la rencontre d’un argument et d’une objection. » Pour notre expert, la négociation fait partie du processus de vente… sans en être une étape obligatoire. « De nombreux achats, surtout en B to C, s’effectuent, en effet, sans négociation. Il y a davantage de négociation en B to B, même si l’on voit toutefois que cela commence aussi à arriver dans le B to C. » Enfin, la négociation peut aussi intervenir en dehors d’un acte d’achat. Tout le monde négocie tout le temps et en réalité tout peut être négociable. « La négociation est donc un outil au service de la vente », explique Jean-Paul Guedj.

Un outil qui fait peur

Pourtant, cet outil, bon nombre de commerciaux ne l’utilisent pas. En donnant ses formations et pendant ses coachings, Jean-Paul Guedj se rend compte que la négociation fait peur et qu’elle est dès lors sous-utilisée. Il constate qu’en termes de négociation, beaucoup de commerciaux sont confrontés aux mêmes difficultés. « Ce sont des freins qui apparaissent de façon récurrente », explique-t-il. Mais pourquoi a-t-on si peur de négocier ?

« Première barrière : le rejet pur et total du marchandage », répond notre expert. En Europe, marchander est une pratique que les gens répugnent à utiliser. Ils craignent d’être taxés de marchands de tapis. Ils sont sur des prix fixes et n’envisagent pas de demander (ou de proposer) une réduction. Alors que dans d’autres régions du monde, marchander est monnaie courante. Or, il n’y a pas de négociation sans marchandage. « La première étape à franchir pour bien négocier est de désacraliser ce concept de prix fixe et accepter le sport mental que constitue la négociation. Cette acceptation doit se faire chez  l’acheteur comme chez le vendeur », assure Jean-Paul Guedj.

Ensuite, il y a une méconnaissance des méthodes de négociation. « Comme le disait Descartes, il n’y a pas de pensée sans méthode. Et sans pensée, pas d’action. » Concrètement, cela signifie que si l’on veut réussir une négociation, il faut mettre en place une stratégie et la suivre. Il faut trouver des tactiques qui vont servir notre stratégie de vente (ou d’achat). « C’est bien souvent là que le bât blesse : les commerciaux n’ont pas en tête les différentes stratégies, les différents chemins, qu’ils peuvent suivre pour conclure leur négociation avec succès. » La mission de notre expert est donc de les aider à trouver un chemin stratégique précis. « En se formant à la négociation, les commerciaux ont accès à une boîte à outils dans laquelle ils peuvent piocher des tactiques et techniques en fonction des situations de négociation qui se présentent à eux. »

Troisième difficulté que rencontrent les commerciaux : le tabou occidental autour de l’argent. (Voyez notreprécédent article sur le sujet). « Comme avec le marchandage, les gens ont du mal à parler d’argent. Les commerciaux doivent apprendre à oser parler d’argent et à afficher un prix sans trembler. Ils doivent garder leurs intérêts à l’œil et les assumer. » Dans ce cadre, l’assertivité est très importante. « L’une des bases de l’assertivité, c’est la confiance en soi », poursuit notre expert. « C’est donc un point sur lequel je travaille beaucoup. »

Devenir un bon négociateur!

« Une fois ces différentes barrières levées, les négociations peuvent enfin vraiment commencer », assure Jean-Paul Guej. Mais comment réussir ses négociations ? Rendez-vous sur notre blog la semaine prochaine pour découvrir les conseils de Jean-Paul Guedj à ce sujet.

Formez-vous à la négociation !

Les techniques de négociation vous intéressent ? Les 5 et 6 octobre, la Sales Academy organise une formation en présentiel sur la négociation et la persuasion animée par Jean-Paul Guedj en personne.

Encadré(e) par cet expert, vous découvrirez les secrets de la négociation de base et de la négociation avancée ainsi que de la persuasion. Vous ressortirez de cette formation avec des conseils personnalisés, opérationnels et immédiatement applicables.

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