Certificat en Sales et Account Management - Sales Academy

Découvrir la vente d’aujourd’hui et de demain

Savoir se vendre

• Cultiver son image numérique
• Obtenir l’avantage dans des débats en utilisant tous ses atouts
• Capter l’intérêt par le Pitching et Captiver par le Storytelling

Savoir vendre

• Comprendre et interpréter les comportements des clients afin de mieux s’adapter à eux
• Découvrir la structure générale d’une relation commerciale – les 7 Étapes de la vente

Maîtriser les Ventes Complexes & le Key Account Management

• Comprendre le centre décisionnel d’achat et les différents stades des appels d’offre
• Définir et comprendre le Key Account Management

Prospecter et Etablir son Plan d’Action Commercial

• Comprendre les enjeux et les freins de la prospection aujourd’hui
• Cibler, acquérir de nouveaux clients et garantir son flux d’affaire via une prospection multicanaux

Négocier

• Savoir aborder les négociations longues et complexes
• Maîtriser les éléments classiques de la négociation
• Savoir comment gérer les acheteurs, comprendre leur métier

Rédiger des offres commerciales efficaces et aborder les marchés publics

• Définir et construire la proposition commerciale en fonction de sa stratégie d’approche
• Maîtriser les arcanes des marchés publics et de la réponse à un appel d’offre

Fidéliser

• Prévenir l’érosion client et gérer les insatisfactions
• Créer et mettre en œuvre un programme de fidélisation

• Comprendre les lois humaines en matière de gestion du temps
• Gérer l’information entrante et tenir son agenda, y compris dans un contexte digital
• Gérer le temps avec son responsable et en équipe

• Comprendre les enjeux et étapes contractuelles: négociation, redaction, exécution
• Etablir un contrat de vente commerciale
• Maîtriser les spécificités des contrats de vente internationaux, de distribution et de services

Repenser la Vente via le social selling: on réinvente tout ?

• Comprendre l’évolution des comportements des acheteurs B to B
• Déployer la transformation digitale du cycle de vente au parcours d’achat
• Maîtriser la transformation digitale des forces commerciales

Entrer en relation avec vos clients et prospects

• Cerner le besoin du client, les enjeux, les attentes et les besoins de son marché
• Identifier ses cibles, prospects et clients

Adopter la «social selling attitude»

• Créer son identité professionnelle au sein de son entreprise (branding)
• Jongler avec les outils et acteurs du social selling: Linkedin, Twitter, … blogs et influenceurs

Définir une stratégie de contenus : que publier? Quand? Et où?

• Identifier la stratégie de contenu pertinente pour sa cible. afin de se faire (re)connaïtre

Détecter des opportunités commerciales et des leads

• Approcher les prospects via les réseaux et élargir sa base de prospection
• Détecter des leads à partir du site web de l’entreprise

Créer sa routine quotidienne et son processus de social selling via des outils pratiques

• Etabilr un business-plan
• Maîtriser la notion de rentabilité :centres de coûts, centres de profits!

Mettre les ressources de la société au service de ses objectifs (commerciaux)

• Comprendre le bilan et le compte de résultats
• Utiliser le plan financier et tableau du flux de trésorerie
• Comprendre la Comptabilité analytique : objectif et calcul du prix de revient

Maîtriser son budget

• Construire un budget, le suivre et l’adapter en fonction de l’environnement évolutif
• Comprendre le break-even point : calcul de rentabilité et maîtrise des coûts

Prendre des risques calculés

• Identifier, évaluer, maîtriser , choisir et suivre ses risques

• Découvrir et comprendre les bases théoriques
• Expérimenter via des cas pratiques liés à différents cas de figure
• Mettre en oeuvre dans votre contexte commercial ou futurs projets professionnels