Certificat en Sales et Account Management - Sales Academy

Maîtriser les Ventes Complexes & le Key Account Management

• Comprendre le centre décisionnel d'achat et les différents stades des appels d'offre
• Définir et comprendre le Key Account Management

Prospecter et Etablir son Plan d'Action Commercial

• Comprendre les enjeux et les freins de la prospection aujourd'hui
• Cibler, acquérir de nouveaux clients et garantir son flux d'affaire via une prospection multicanaux

Négocier

• Savoir aborder les négociations longues et complexes
• Maîtriser les éléments classiques de la négociation
• Savoir comment gérer les acheteurs, comprendre leur métier

Rédiger des offres commerciales efficaces et aborder les marchés publics

• Définir et construire la proposition commerciale en fonction de sa stratégie d'approche
• Maîtriser les arcanes des marchés publics et de la réponse à un appel d'offre

Fidéliser

• Prévenir l'érosion client et gérer les insatisfactions
• Créer et mettre en œuvre un programme de fidélisation.

• Comprendre les lois humaines en matière de gestion du temps
• Gérer l'information entrante et tenir son agenda, y compris dans un contexte digital
• Gérer le temps avec son responsable et en équipe

• Comprendre les enjeux et étapes contractuelles : négociation, rédaction, exécution
• Etablir un contrat de vente commerciale
• maîtriser les spécificités des contrats de vente internationaux, de distribution et de services

Repenser la Vente via le social selling : on réinvente tout ?

• Comprendre l'évolution des comportements des acheteurs B to B
• Déployer la transformation digitale du cycle de vente au parcours d'achat
• Maîtriser la transformation digitale des forces commerciales

Entrer en relation avec vos clients et prospects

• Cerner le besoin, les enjeux, les attentes et les besoins de son marché
• Identifier ses cibles, prospects et clients

Adopter la « social selling attitude »

• Créer son identité professionnelle au sein de son entreprise (branding)
• Jongler avec les outils et acteurs du social selling : Linkedin, Twitter, ... blogs et influenceurs

Définir une stratégie de contenus : que publier ? Quand ? Et où ?

• Identifier la stratégie de contenu pertinente pour sa cible afin de se faire (re)connaître

Détecter des opportunités commerciales et des leads

• Approcher les prospects via les réseaux et élargir sa base de prospection
• Détecter des leads à partir du site web de l'entreprise

Créer sa routine quotidienne et son processus de social selling via des outils pratiques

• Établir un business-plan
• Maîtriser la notion de rentabilité : centres de coûts, centres de profits

Mettre les ressources de la société au service de ses objectifs (commerciaux)

• Comprendre le bilan et le compte de résultats
• Utiliser le plan financier et tableau du flux de trésorerie
• Comprendre la comptabilité analytique : objectif et calcul du prix de revient

Maîtriser son budget

• Construire un budget, le suivre et l'adapter en fonction de l'environnement évolutif
• Comprendre le break-even point : calcul de rentabilité et maîtrise des coûts

Prendre des risques calculés

• Identifier, évaluer, maîtriser, choisir et suivre ses risques

• Découvrir et comprendre les bases théoriques
• Expérimenter via des cas pratiques liés à différents cas de figure
• Mettre en œuvre dans votre contexte commercial ou futurs projets professionnels