Sales pour non-commerciaux

Formation Commerciale pour Non Commerciaux

Objectifs Généraux : Nous sommes tous amenés à exercer un « rôle » commercial dans nos rapports avec les clients de notre entreprise, même si notre mission n’est pas spécifiquement la vente et que notre rémunération n’est pas (du moins directement) liée à l’engagement contractuel de clients. Toute personne qui exerce aujourd’hui un métier qui le confronte aux clients de son entreprise doit pouvoir compter sur un bagage minimum de compétence commerciale. C’est très précisément ce que cette formation vise à leur fournir. Il s’agit moins de transformer les apprenants de ce module en « vendeurs » que de garantir à leurs futurs clients une satisfaction plus intense et plus durable, ce qui est le socle d’une solide fidélisation.

Public Cible : Cette formation s’adresse à toute personne dont le métier n’est pas la vente mais qui exerce d’une façon ou d’une autre des fonctions commerciales. Il peut s’agir de professions libérales (consultants, avocats, architectes, comptables, …) d’artisans (entrepreneurs généraux, menuisiers, plombiers, électriciens, …) d’entrepreneurs (débutants ou confirmés), d’employés supports clients (conseillers clients, gestionnaires clients, …) et de professions techniques en contact avec le client (ingénieurs, techniciens de terrain, intervenants IT …) ou d’étudiants décidés à adjoindre à leur formation des compétences commerciales.

Principes pédagogiques : Chaque journée fait appel à de l’acquisition théorique, animée, ludique et efficace comme à la mise en pratique des principes vus, sous forme de jeux de rôles, de mises en situation, de travaux en ateliers et de rédactions de livrables.

Les attentes propres de chaque candidat à cette formation seront captées avant le démarrage de la formation grâce à un contact individualisé et feront l’objet d’une « fiche d’objectifs personnels » qui sera évaluée à l’issue de la formation et transformée, dans la mesure du possible, en plan d’action personnel pour chaque apprenant.

Journée 1 : La relation commerciale, d’Humain à Humain

Objectifs : Cette première journée fera le point sur ce qui est et n’est pas du ressort du rôle commercial, en dépoussiérant les clichés liés à la vente et en dotant les stagiaires d’outils simples et bienveillants pour se mettre au service d’autrui et de s’adapter à différentes typologies de clients.
Programme

Démystifier la fonction commerciale

• Les nouveaux enjeux de la relation client
• Les freins et les croyances limitantes de la fonction commerciale
• D’une façon ou d’une autre, nous sommes tous « vendeurs »
• D’une façon ou d’une autre, nous sommes tous « vendeurs »

Mieux s’adapter à l’autre sans cesser d’être soi

• Postures, attitudes et comportements : du premier contact à la fidélisation
• L’empathie et la bienveillance comme règles d’or
• L’authenticité et le climat de confiance
• L’équilibre dans la relation

La psychologie générale de l’achat

• Les comportements et attitudes de vos clients
• Les besoins exprimés et les attentes de vos clients

Journée 2 : Les principaux temps forts de la relation commerciale

Objectifs : Il sera question de travailler les 3 étapes essentielles de la relation client : la compréhension des besoins du client, la présentation d’une offre et la réponse aux objections, avec une attention particulière sur les objections liées aux prix.
Programme

Comprendre les besoins de l’autre par le questionnement et l’écoute

• Investiguer les besoins et les attentes de vos clients
• Les meilleures questions à poser
• Déceler les besoins latents de vos clients
• Faire la démonstration efficace de votre compréhension
• Les pièges classiques de la phase de découverte

Présenter vos offres avec impact et assurance

• Retenir l’attention et l’intérêt de vos clients
• Formuler vos arguments de façon impactante
• Utiliser le langage de vos clients pour mieux être compris

Comment comprendre, anticiper, gérer et lever les objections, et mieux défendre vos prix?

• Quelles sont les objections que vous devez régulièrement affronter ?
• Qu’est-ce qu’est réellement une objection ?
• En faire un appui ou la contourner
• Résoudre les objections plus classiques.
• Travailler sur les objections de prix.

Journée 3 : Construire et maintenir une relation client durable et rentable

Objectifs : Nous consacrerons cette dernière journée à analyser tous les éléments qui pourront permettre à nos apprenants de mettre en place une réelle stratégie de fidélisation de longue durée, tout en évitant les principaux écueils liés aux insatisfactions des clients et en leur donnant les clés de la gestion des situations client les plus difficiles.
Programme

• Les enjeux de la fidélisation et de la loyauté client.
• Comment générer de la satisfaction
• Quelles sont les attentes des clients sur le long terme ?
• Eviter de provoquer des insatisfactions classiques
• Mettre en place et travailler la relation client dans votre activité
• Le point sur les pires situations client que vous avez vécues ou que vous redoutez
• Gérer les insatisfactions quand elles se présentent.
• Maîtriser les situations les plus délicates avec le Pacing& Leading.

Les places sont limitées. Inscrivez-vous vite en envoyant un email à info@thesalesacademy.be