Sales Advanced - Sales Academy

LA VENTE AVANCÉE, POUR DEVENIR UN EXPERT DU MÉTIER !

Après plusieurs années de travail dans la vente, vous disposez de bonnes bases et souhaitez passer au niveau supérieur. Notre formation « Sales Advanced » est faite pour vous ! Cette formation offre aux commerciaux confrontés à des clients et des marchés de plus en plus complexes, des outils pour devenir plus performants. Elle permet aussi de faire le point en profondeur sur les deux aspects les plus délicats du processus commercial : la prospection et la négociation. Cette formation, qui complète idéalement la formation « Starter » de la Sales Academy, s’adresse aux Account Managers et aux Key Account Managers.

À la Sales Academy, nous vous garantissons un résultat ! Les attentes propres de chaque candidat seront définies au début de la formation et feront l’objet d’une fiche d’objectifs personnels. Ces attentes seront ensuite évaluées et transformées en plan d’action personnel. Ainsi, vous apprendrez ce qu’est une vente complexe. Quels sont les différents outils à utiliser ? Comment aborder les négociations longues et complexes ? Comment me servir des signaux non verbaux pour atteindre mon objectif ? Comment me préserver de l’érosion client ? Voilà autant de thématiques qui seront abordées au cours de cette formation. Et comme c’est en forgeant qu’on devient forgeron, chaque journée sera ponctuée de mises en pratique des principes vus sous forme de jeux de rôles, de mises en situation, de business case, etc.  

Vous ressortirez de cette formation capable de mener à bien des ventes et des négociations complexes, de négocier comme un professionnel en défendant vos marges et votre valeur, de rédiger des offres commerciales efficaces, d’aborder les marchés publics avec sérénité et efficacité ou encore d’acquérir de nouveaux clients. Surtout, vous aurez en main tout un panel d’outils, de trucs et d’astuces directement applicables dans votre pratique quotidienne de la vente.

Cette formation est proposée en présentiel et en distanciel. Que vous optiez pour la formation en live ou online, le contenu et la pédagogie restent les mêmes. Loin de la formation « passive », chaque journée est ponctuée de mises en pratique des principes vus sous forme de jeux de rôles, de mises en situation, de travaux en ateliers, de rédactions, etc. Aujourd’hui, il est prouvé que la formation à distance est tout aussi efficace et convient même mieux à certaines personnes. Elle vous évite par ailleurs de perdre du temps dans les trajets. Nous sommes donc heureux de vous proposer les deux possibilités.

Découvrez ci-dessous le programme complet de notre formation « Sales Advanced » :

Journée 1 : La vente aujourd’hui

Objectifs : Cette première journée sera consacrée à démystifier la vente, à (re)découvrir derrière les aprioris une profession éthique et relationnelle, à mieux comprendre la place, le rôle, l’importance, l’évolution et l’avenir des différents métiers de la relation commerciale et à travailler sur l’élément clé du succès commercial : le Mental du Vendeur.

• Warm Up : faire connaissance, partager nos attentes, poser le cadre de confiance et de coopération.
• Choisir et aimer la vente : faire le point sur votre motivation commerciale.
• Introduction à la vente : Qu’est-ce que la vente aujourd’hui ? Qu’est ce qui a changé ? Quels en sont les nouveaux enjeux ? Les nouvelles perspectives ?
• Le mental du vendeur : socle principal de sa performance.
• Pratique d’une vente éthique, relationnelle et bienveillante comme condition de succès.

Journée 2 : Savoir se vendre

Objectifs : La vente part d’abord de « soi ». Cette journée permettra aux stagiaires de comprendre pratiquement l’importance de leur propre comportement verbal et non verbal dans les transactions relationnelles (écoute, conversations, débats, négociations, …) comme d’apprendre à capter l’intérêt par l’art du « pitching » et du « storytelling » et de réaliser leurs propres pitches et histoires.

• Introduction ; Vendre c’est d’abord savoir se vendre
• Cultiver son image numérique
• Utiliser le langage corporel, les expressions faciales, pour gagner de l’impact en présentation, en négociation et en détection des mensonges
• Comment obtenir l’avantage dans des débats ?
• Comment donner du feedback et entretenir des conversations efficaces ?
• Capter l’intérêt par le Pitching (sales pitch / elevator pitch / networking question pitch / …)
• Captiver par le Storytelling (l’histoire, la métaphore, l’anecdote, …)
• Travailler sur le Sens et la Cause de son entreprise

Journée 3 : Savoir vendre (1ère partie)

Objectifs : A l’issue de cette journée les apprenants maitriseront des techniques d’analyse et d’anticipation des différents comportements d’achat des clients, connaîtront l’enchaînement des étapes qui constituent une « vente » et auront approfondi leur maitrise des trois premières, avec un focus tout particulier sur les bonnes techniques de questionnement et de détection des besoins.

• Comprendre et interpréter les comportements des clients afin de mieux s’adapter à eux
• La structure générale d’une relation commerciale – les 7 Étapes
• Étape 1: Préparation : comment cibler, qualifier et approcher ses clients
• Étape 2: Introduction : comment briser la glace, poser le cadre, l’objet et prendre le leadership sur le process commercial.
• Étape 3: Détection : la découverte des besoins par le questionnement stratégique, l’écoute active, la posture consultative, la reformulation validation. Création de questions stratégiques propres à votre activité.

Savoir vendre (2eme partie)

Objectifs : Cette journée sera consacrée aux techniques argumentatives efficaces et orientées client. Elle permettra également de doter les stagiaires de bons réflexes en terme de closing des ventes, d’aborder les principes de base de la négociation et de poser avec eux les jalons d’un accompagnement après-vente dans le but de conduire son client au ré-achat et à la fidélisation.

• Étape 4: Argumentation : Comment argumenter en mode «bénéfices »,
• Comment présenter ses arguments dans une offre, un entretien préparé, une soutenance, un speech public.
• Étape 5: Objections : apprendre à gérer les objections classiques et particulières, apprendre à en faire un levier de décision ou à les contourner adroitement
• Étape 6 : Conclusion : Comment conduire une vente jusqu’à son terme ? Quelles sont les meilleures techniques de closing ? Quand les mettre en œuvre ? -
• Étape 6 bis : Négociation: les principes de base de la négociation commerciale
• Étape 7 :Fidélisation : comment utiliser l’après-vente et le suivi des opérations comme outil de fidélisation et de recommandation

Journée 4 : Maîtriser le Key Account Management et le développement stratégique des grands comptes

Objectifs :

Cette journée permettra aux participants d'approfondir leurs compétences en Key Account Management (KAM). Ils apprendront à structurer une stratégie efficace pour gérer et développer leurs comptes stratégiques, à renforcer leur posture consultative et à maximiser la valeur pour le client et leur entreprise.

1. Introduction et enjeux du Key Account Management

• Récapitulatif des notions essentielles du KAM abordées lors de la 1ère journée.
• Pourquoi le Key Account Management est un levier de croissance stratégique ?
• La différence entre un client standard et un grand compte.
• Les défis et opportunités du KAM aujourd’hui.

2. Construire et gérer un plan de compte (account plan)

• Identifier les besoins, enjeux et objectifs du client.
• Cartographier l’organisation du client et ses décideurs (DMU).
• Définir une stratégie relationnelle et un plan d’engagement.
• Identifier les leviers de croissance et les opportunités de cross-sell et up-sell.

3. Approche consultative et création de valeur pour le client

• Adapter son discours et sa posture pour un Key Account.
• Maîtriser l’art du questionnement stratégique.
• Devenir un partenaire stratégique pour son client : passer du fournisseur au conseiller de confiance.
• Co-construire des solutions en réponse aux problématiques clients.

4. Gestion des relations multi-niveaux et influence dans un DMU

• Identifier et engager les parties prenantes clés.
• Construire et entretenir un réseau d’influence.
• Gérer des interlocuteurs multiples avec des objectifs divergents.
• L’écoute active et la gestion des attentes dans une organisation complexe.

5. Négociation et gestion des contrats long terme

• Spécificités de la négociation avec les grands comptes.
• Maîtriser les techniques de négociation à forte valeur ajoutée.
• Gérer les concessions et éviter la guerre des prix.
• Fidélisation et renégociation : transformer une relation commerciale en partenariat durable.

6. Pilotage de la performance et KPI du Key Account Manager

• Définir et suivre les indicateurs de performance clés (KPI).
• Méthodologie pour mesurer et démontrer la valeur apportée au client.
• Outils et bonnes pratiques pour optimiser le suivi et la gestion des grands comptes.

7. Cas pratiques et simulations

• Atelier : Construction d’un plan de compte (account plan).
• Jeu de rôle : Réunion avec un grand compte – posture, écoute et questionnement.
• Mise en situation : Gérer une négociation complexe avec un grand compte.

8. Conclusion et plan d’action personnel

• Récapitulatif des apprentissages-clés de la journée.
• Plan d’action personnalisé : application des concepts dans son environnement professionnel.
• Clôture et engagement des participants sur les prochaines actions à mener/plan d’action et conclusions.

Les places sont limitées. Inscrivez-vous vite en envoyant un email à info@thesalesacademy.be