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Sales Advanced - Sales Academy


La Vente Avancée / Expert

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SUR LE PROGRAMME
J'autorise thesalesacademy.be à m'envoyer des mises à jour par e-mail sur les programmes de formation continue

La gestion de comptes clients en B2B est une activité exigeante nécessitant des compétences de haut vol et de nombreuses qualités. Cette formation offre aux commerciaux confrontés à des clients et des marchés de plus en plus complexes, des outils et des réponses pour pouvoir devenir plus performants auprès des comptes stratégiques de leur entreprise. Elle permet aussi de faire le point en profondeur sur les deux aspects les plus délicats du processus commercial : la prospection et la négociation.

Cette formation qui complète idéalement la formation « Starter » de la Sales Academy, s’adresse aux Account Managers et aux Key Account Managers.

Chaque journée fait appel à de l’acquisition théorique, animée, ludique et efficace comme à la mise en pratique des principes vus, sous forme de jeux de rôles, de mises en situation et de travaux en ateliers. Les attentes propres de chaque candidat inscrit seront captées avant le démarrage de la formation grâce à un contact individualisé et feront l’objet d’une fiche d’objectifs personnels. Ces attentes seront évaluées à l’issue de la formation et transformée, dans la mesure du possible, en plan d’action personnel pour chaque apprenant.

Journée 1 : Ventes Complexes & Key Account Management

Objectifs : Cette journée va permettre aux commerciaux de mieux s’armer pour aborder plus stratégiquement les grands comptes, de mieux comprendre les trajets décisionnels lents (appels d’offres, mode projets, soumissions), de gérer la complexité des centres décisionnels d’achats complexes (DMU) et de comprendre le rôle prépondérant du Key Account Management dans la stratégie commerciale d’aujourd’hui. Programme

  • Intro sur le parcours Advanced + Fiches d’objectifs
  • Qu’est-ce qu’une vente complexe ?
  • Le fonctionnement d’un centre décisionnel d’achat /DMU
  • Comment naviguer au travers des appels d’offres et des stades RFI, RFP et RFQ ?
  • Le Key Account Management
  • L’individu et la fonction
  • Quel est le travail d’un KAM ?
  • Quels sont ses outils de travail ?
  • La symptomatologie
  • Le plan de secteur
  • Le plan de compte
  • Le réseau d’affaire

Journée 2 : la Prospection : Créer un flux d’affaires nouvelles régulier et profitable

Objectifs : Il s’agira, pendant cette journée, d’évaluer l’importance capitale de la prospection dans l’activité commerciale de l’entreprise, de comprendre et de surmonter les peurs, craintes et croyances. Nous mettrons en place des outils pratiques (ex. : pitches, accroches, scripts, anticipation d’objections, …) sur base des principes acquis et les essayerons en simulation. Programme

  • Quels sont les enjeux et les freins de la prospection aujourd’hui ?
  • Comment cibler, mettre en œuvre une démarche SPANCO /PADACO, acquérir de nouveaux clients et garantir son flux d’affaire et sa PML (prospection management list).
  • La logique de Campagne : Quels thèmes utiliser comme alibis de prospection ?
  • La prospection multicanal : Comment utiliser les différents canaux pour gérer son flux de prospection ?
  • Rédiger les bases de son Plan d’Action Commercial
  • Exercices pratiques sur différents canaux de prospection.

Journée 3 : Négocier comme un pro en défendant ses marges et sa valeur

Objectifs : La partie la plus ardue lors d’un cycle de vente est incontestablement la négociation. Comment présenter son prix, comment préserver ses marges, comment s’adapter à son interlocuteur, surtout si celui-ci est un acheteur formé et rodé, sont autant d’éléments qu’il convient de maîtriser si l’on veut réussir ses négociations. Le but de cette formation est de permettre à la force commerciale de se sentir à l’aise dans cette phase délicate de l’entretien. Programme

  • Comment aborder les négociations longues et complexes ? Quels sont les éléments classiques de la négociation
  • La négociation raisonnée (Fisher – Ury / Harvard)
  • Identifier toutes les composantes (prix, délais, remises, TCO…) et Utiliser la logique des concessions
  • Maîtriser les techniques de conclusion, anticiper la négociation et les issues possibles
  • Comment gérer les acheteurs?
  • Rôles, positions et missions de la fonction Achat en entreprise
  • Travailler l’influence : Eléments de psychologie comportementale appliquées à la négociation
  • La lecture des signaux non verbaux
  • Jeux de rôles : Business cases de négociation

Journée 4 : Rédiger des offres commerciales efficaces et Aborder les marchés publics

Objectifs : L’offre commerciale est le reflet même de l’entreprise et est la base de votre négociation commerciale. Rédiger une mauvaise offre est le meilleur moyen de rater un beau contrat. Que mettre dans une offre ? Qu’est-ce qui est essentiel et qu’est-ce qui est superflu ? Autant d’éléments décisifs abordés lors de cette première demi-journée. L’appel d’offre, quant à lui, est l’une des procédures les plus contraignantes dont les étapes sont relativement figées parce que cette procédure est rigoureuse et nécessite un apprentissage progressif pour les entreprises parfois débutantes en la matière. Rédiger une réponse à un marché public en vue de le remporter ne s’improvise donc pas. Le but de cette formation est de maitriser une matière de plus en plus complexe.
Programme

Rédiger des Offres Commerciales

  • Définir la proposition commerciale en fonction de sa cible, de ses objectifs et ses messages clés.
  • Déterminer sa stratégie d’approche et sélectionner le style approprié.
  • Organiser le message et la structure de la proposition et termes de layout et d’informations (fond et forme).
  • Définir un plan (titre, hiérarchie des informations, méthodologie rédactionnelle, références, etc)
  • Exercices pratiques.

Aborder les Marchés publics

  • Qu’est-ce qu’un marché public ?
  • A quels types de marchés publics sommes-nous confrontés ?
  • Quelles sont les procédures d’attribution des marchés ?
  • Les cahiers des Charges
  • Les différents critères de sélection
  • Répondre à un appel d’offre public : rédiger une offre attractive, formelle et régulière
  • Droits, recours et contestation en cas de non attribution.

Journée 5 : Fidélisation : Les secrets d’une relation commerciale qui dure et se développe

Objectifs : Tout le monde le sait, acquérir un nouveau client coute 6 à 7 fois plus cher que de fidéliser un client existant. Facile à dire, à l’heure du digital, du discount, des forums de consommateurs et des centrales d’achat. Comment capitaliser et faire fructifier son portefeuille client ? Comment le protéger contre l’érosion, l’insatisfaction et la pression concurrentielle ? Tous ces points seront abordés pendant cette journée.
Programme

  • Qu’est-ce que la fidélité et la loyauté et comment se créent-elles?
  • Comment se préserver de l’érosion client ?
  • Comment prévenir et gérer les insatisfactions ?
  • Comment capitaliser sur la fidélisation et la recommandation ?
  • Comment pénétrer plus en profondeur et développer votre compte client ?
  • Créer et mettre en œuvre un programme de fidélisation
  • Retour sur les objectifs, plan d’action personnel de fin de stage et conclusions

Les places sont limitées. Inscrivez-vous vite en envoyant un email à info@thesalesacademy.be

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Participez aux meilleurs cours avancés de vente et de marketing

Comme vous le savez probablement, le temps a changé et de plus en plus d'établissements d'enseignement et d'entreprises adoptent une formation en ligne pour commerciaux. Cela est largement dû à l'augmentation de la technologie abordable et facile à utiliser qui rend la formation à la vente plus efficace, rapide et facile à déployer.

Sales Academy est l'une des principales plateformes de formation où vous pouvez organiser en ligne des cours de vente et de marketing productifs et bien documentés. Tous ceux qui sont intéressés à recevoir une formation appropriée en vente, alors ce serait merveilleux de s'inscrire au cours selon votre souhait. La plupart des directeurs des ventes sont d'anciens vendeurs qui ont été promus à des postes supérieurs. Mais pour maîtriser la gestion des responsabilités, diriger l'équipe des ventes et bien plus que ce dont vous avez besoin pour améliorer vos compétences et vos connaissances via une formation commerciale avancée. Ils savent comment vendre un produit, mais ne savent pas comment être un directeur des ventes ou un leader et comment gérer efficacement et efficacement divers emplois de vente. Si vous êtes nouveau au poste ou si vous voulez avoir une bonne carrière dans la vente, vous devez suivre des cours de vente et de marketing en ligne.

Cours de vente avancé

Des cours de vente avancés vous aideront à mettre à jour et à améliorer votre base de connaissances et vos compétences. Cela vous aiderait à effectuer votre travail plus précisément. L'une des activités exigeantes qui nécessite des compétences de haut niveau et de nombreuses qualités est la gestion des comptes clients en B2B.

Une formation commerciale avancée vous permettra de faire face aux clients et aux marchés de plus en plus complexes avec les meilleurs outils et vous aidera à trouver des réponses pour devenir plus efficace avec les comptes stratégiques de leur entreprise.

L'un des principaux avantages est que vous obtiendrez des mises à jour approfondies et constantes sur les deux aspects les plus délicats de la procédure commerciale: la «prospection» et la «négociation».

Cette formation en ligne pour les vendeurs complète idéalement la formation et l'éducation «débutant» de la Sales Academy. Il est principalement destiné aux Key Account Managers et Account Managers.

Nous fournissons un matériel d'étude et de formation bien organisé et mis à jour selon les besoins du marché. Que vous soyez étudiant ou déjà travaillant dans une profession de vente, plongez dans plusieurs cours de vente et de marketing en ligne et participez à ceux que vous désirez selon vos besoins.

En parcourant le plan de cours, vous découvrirez que chaque jour nécessite une acquisition vivante, ludique, théorique et efficace. Il mettra également en pratique les principes sous forme de jeux de rôle, travaillera en ateliers et scénarios.

Nous planifions toujours le chemin de la formation et essayons d'atteindre les objectifs souhaités d'un individu. Avant de commencer la formation, les attentes spécifiques de chaque candidat inscrit seront saisies. Ces attentes enregistrées feraient l'objet d'une fiche objet personnelle. Ensuite, ces attentes seront évaluées et analysées à la fin de la formation et les transformateurs autant que possible dans un plan personnel pour chaque apprenant.

La formation avancée en vente est séparée selon les jours, chaque jour pour atteindre un objectif spécifique. L'ensemble du cours et du programme a été correctement divisé pour rendre l'apprentissage plus rapide et plus pratique. Vous pouvez rejouer les conférences et les sessions de formation autant de fois que vous le souhaitez.

Avantages de la formation en ligne pour les vendeurs

L'adoption est plus rapide et plus efficace avec une formation à la vente en ligne

En mettant en ligne les cours de vente et de marketing, comme un système ou une plateforme de gestion de l'apprentissage. Grâce à cela, vous pouvez profiter du trading vidéo. L'un des principaux avantages de la formation à la vente vidéo est qu'il est prouvé qu'elle accélère l'apprentissage et améliore la rétention des apprenants par rapport à la lecture et aux conférences dirigées par un formateur.

Selon les faits, le cerveau traite les images bien plus rapidement que le texte. Cela indique que la vidéo améliore les styles d'apprentissage et augmente la vitesse à laquelle nous conservons les informations.

La formation en ligne assure la continuité

Si vous êtes vraiment déterminé à devenir un leader du marché et un leader des ventes efficace, vous aurez besoin d'une solution de formation continue qui est garantie de fournir le meilleur apprentissage et les meilleures solutions.

Parfois, les entreprises doivent organiser des sessions de formation pour leurs employés et les nouveaux employés. Alors pourquoi ne pas opter pour quelque chose de réalisable et de gagner du temps, un programme de formation en ligne serait l'option la plus efficace et la plus intéressante. Il dirigera le travail de la même manière et toutes les autres activités se dérouleront au même rythme.

L'académie de vente est ici avec les meilleurs cours de vente et de marketing abordables. Cela vous aiderait à mettre à jour votre base de connaissances et à perfectionner vos compétences. Inscrivez-vous dès aujourd'hui et dirigez l'apprentissage plus ludique et amusant cette fois.