Negocier Avec Succes - Sales Academy

NEGOCIER AVEC SUCCES ©

La négociation par l’exemple

La négociation est un outil concret de résolution de problèmes, de gestion des tensions et des différends. Maniée avec habileté, elle peut dénouer des conflits, conduire à des accords satisfaisants pour toutes les parties, générer une relation commerciale fiable et pérenne. Maitriser cet outil contribue à augmenter la performance de tout professionnel du business.

Méthode pédagogique

La formation dure deux jours (formation présentielle). Elle peut être également découpée en six modules de deux heures (formation distancielle).

Très pratique, active et inductive, la formation déroule six situations de négociation (cas concrets) en relation directe avec l’activité des participants qui sont décryptées. Des techniques et des tactiques de négociation sont transmises à partir de l’analyse des cas.

Vivante, percutante, instructive, illustrée, la formation constituera pour les participants un moment mémorable et essentiel dans leur parcours professionnel.

Le formateur :

Jean-Paul Guedj est un expert en négociation.Il a formé des milliers de négociateurs en France et partout dans le monde. Il a formé dans tous les secteurs d’activités et aussi avec les négociateurs de la Société Générale, de Bouygues et de Generali. Très concret, il est plutôt conseil que formateur, plutôt coach que professeur, et préfère la résolution concrète des problèmes à la théorisation abstraite. Il a nonobstant écrit deux ouvrages de référence, étudiés dans de nombreuses business schools : « Négocier avec succès »(Éditions Studyrama) et les « 50 règles d’or dela négociation » chez Larousse (vendu à plus de vingt-cinq mille exemplaires).

Public cible :

Toute profession commerciale, les négociateurs professionnels, les agents et managers commerciaux.

En pratique

Durée : 2 jours (formation présentielle) ou 6 séances deux heures (formation distancielle). Tarif : Places limitées : 5 à 10 personnes maximum. Formation présentielle et/ou distancielle. Organisation de cette formation « sur mesure » en intra-entreprise.

À l’issue de la formation :

Les participants à l’issue de la formation deux jours (2 fois 7 heures) pourront résoudre par l’outilnégociation des problèmes concrets rencontrés au cours de l’activité commerciale dans les situations suivantes :

• Négociation sur la compréhension des données ou des faits,
• Négociation sur les tarifs,
• Négociation sur les délais,
• Négociation sur l’offre globale,
• Négociation sur le service rendu,
• Négociation sur le produit vendu,
• Négociation sur une réclamation ou un remboursement,
• Négociation sur l’éthique,
• Négociation sur le partenariat,
• Négociation de crise,
• Négociation avec des personnalités difficiles (« colérique », « leader », « sinueux », « menteur », « muet »).

En lien direct avecl’activité des participants, six exemples concrets seront choisis par eux, mis en situation et décryptés par le groupe et l’animateur. En cas denon apport de situations, le formateur propose les siennes. 

Des critères d’évaluation de la performance de négociation sont définis à chaque participant et au groupe pour l’observation des situations-cas.

Des techniques et tactiques de négociation – et de nombreux conseils comportementaux – seront délivrés en relation avec chaque situation traitée.

Les conseils du formateur sont personnalisés et opérationnels.

PROGRAMME DES DEUX JOURNÉES

A. Première journée :

Présentation générale et recensement auprès des participants des situations/cas et/ou proposition de situations cas qui concernent le groupe.

B. Introduction : Les 6 grands apports

1/Qu’est-ce que négocier? (définition : résolution d’une tension d’un différend, outil

de paix, de progrès, de développement).

2/ Définition et distinction de deux notions-clefs dans la négociation : « objectifs et enjeux ».

3/ Les deux grandes philosophies de la négociation : la guerre de positions (vouloir avoir raison) ou le pragmatisme (ou la « négociation raisonnée ») .

4/Les trois stratégies (lose-win, win-lose, win-win). Laquelle choisir ?

5/Les 3 types de négociateurs (N1, N2 et N3) d’en face et comment s’adapter à la différence des comportements?

6/La structuration de toute négociation et le comportement du négociateur (de l’écoute à la persuasion).

C. Déroulement des trois/cas situations apportés par les participants.

Chaque cas est énoncé, reformulé, discuté, explicité puis mis en situation (jeux de rôles) et décrypté.

Apport, en fonction des cas, de techniques et de tactiques diverses de négociation (voir synthèse).

D. Synthèse formalisée :

Inventaire des techniques et tactiques de négociation repérés dans le traitement des cas (technique du salami, technique de la négociation globale, technique/tactique de la réponse en différé, tactiquescoopératives ou compétitives).

Deuxième journée

A.

Rappel des principaux apports de la journée précédente.

B.

Test : Quel négociateur êtes-vous : « Évitant », « Guerrier », « Diplomate » ou « Incontrôlé » ?

C.

Déroulement des trois/cas situations apportés par les participants.

Chaque cas est énoncé, reformulé, discuté, explicité puis mis en situation (jeux de rôles) et décrypté.

Apport, en fonction des cas, de techniques et de tactiques diverses de négociation (voir inventaire).

D.

Inventaire formalisé des techniques et tactiques de négociation repérés dans le traitement des cas).

Conclusion synthétique de la session sous forme des « dix commandements de la négociation ».

Un ouvrage du formateur sur la négociationest remis ou transmis àchaque participant.

Les places sont limitées. Inscrivez-vous vite en envoyant un email à info@thesalesacademy.be