Sales Management

Cycle certifiant en management commercial

Le management est la mise en œuvre des moyens humains et matériels d’une entreprise pour atteindre ses objectifs. Le management désigne aussi ses responsables.” Voila que se noue ici tout le paradoxe : Manager c’est Faire et Manager c’est aussi Être, en même temps. Manager, c’est trouver un équilibre délicat entre une volonté, une fonction, une posture, des devoirs, une mission, le pouvoir, l’autorité, les interactions quotidiennes avec des hommes et des femmes qui poursuivent leurs objectifs propres. C’est un travail aussi riche que complexe, aussi fascinant que déroutant, surtout lorsqu’il s’applique à des populations commerciales qui sont en relation directe avec la première ressource de l’entreprise : ses clients.

OBJECTIFS

Ce cycle de formations, certifié par la SalesAcademy, s’adresse à tous les managers qui désirent faire le point sur leur pratique, apprendre ou réapprendre les fondamentaux de leur métier, partager, échanger, avec nos experts et entre eux, sur leurs réussites, leurs difficultés, leurs “best practices” et leurs pires craintes. Au terme des cinq jours de cette formation riche et interactive, tous les fondamentaux, de la Personnalité, à la juste Posture en passant par le Rôle et la Stratégie, auront été concrètement passés en revue. Chaque manager, débutant comme confirmé, y trouvera à la fois les outils, les clés et les réponses pour faire progresser son équipe vers ses objectifs. Chaque journée fait appel à de l’acquisition théorique, animée, ludique et efficace comme à la mise en pratique des principes vus, sous forme de jeux de rôles, de mises en situation, de travaux en ateliers et de rédactions de livrables.

POUR QUI ?

Ces sessions sont réservées aux cadres et dirigeants d’équipes commerciales

Jour 1 : Comment devenir manager commercial?

• Introduction générale au parcours par l’expérience managériale de différents modèles.
• Warm Up : faire connaissance, partager nos attentes, poser le cadre de confiance et de coopération.
• Devenir manager : Choix, ambition, opportunité ou nécessité ? Pourquoi et comment êtes- vous devenu Manager ? Par quels changements allez-vous passer ?
• Découverte de soi et des autres par une approche de compréhension de la personnalité (MBTI) : Pratiquer le management c’est d’abord parfaitement comprendre ses mécanismes personnels ainsi qu’anticiper et capitaliser sur les différences de caractères et interprétation du monde de ses collaborateurs, les frictions et la complémentarité qui peuvent en résulter.

Jour 2 : Le management pratique : comment développer les ressources de vos collaborateurs et faire grandir les hommes et les chiffres

1. Les bases du management commercial
2. Quelles sont vos références et vos modèles ?
3. Qu’est-ce que le management : ce qu’est et ce que n’est pas votre travail ?
4. Quel est votre style et quel est celui requis par votre équipe et par vos employeurs actuels et futurs ?
5. La juste posture du manager
6. La distinction entre pouvoir, autorité et influence.
7. Les “rôles” du manager : Supérieur hiérarchique & coach & expert en même temps ?
8. Les prérogatives essentielles du management

Jour 3 : Le Management Stratégique : du diagnostic à la vision, devenez le pilote éclairé de votre entreprise

• La stratégie commerciale : “il n’y a pas de vent favorable pour celui qui ne sait pas où il va” (Sénèque)
• Les outils du diagnostic : SWOT, GROW, PESTEL, Chaine de Valeur, …
• Du marketing stratégique à la stratégie commerciale : Comment faire “atterrir” vos projets ?
• Vos objectifs à long, moyen et court terme : Qu’est-ce qu’un objectif, comment le décliner et se donner toutes les chances de l’atteindre ?
• Le pilotage commercial et les indicateurs : qu’est-ce qu’un KPI, comment suivre les progrès de son équipe ?
• Accompagner les négociations : quelles sont les bases d’une négociation interne / externe et comment survivre à vos négociations ?

Jour 4 : Le management de la motivation : peut-on créer ou transmettre la motivation ?

• La vérité sur ce qui nous motive.
• Sens, identité, valeur(s) et fierté.
• Qu’est-ce que la “Reconnaissance” ?
• Rémunération, variables, primes, inventives, objectifs.
• Le rôle du challenge, de la compétition et de la contribution.
• Savoir sanctionner positivement et négativement.

Jour 5 : Manager plus efficacement votre team commerciale !

• Les entretiens : de fonctionnement, de suivi, de cadrage, de recadrage de reprise autorité, de félicitations, de négociations objectifs, de feedback, …
• Savoir communiquer en public
• Animer des réunions commerciales,
• Animer des soutenances de projets
• Animer des évènements, conférences, communications de masse
• Savoir gérer sa communication et ses relations au quotidien
• Posture et Attitudes
• Les canaux de communication au quotidien
• Comment manager à distance : populations mobiles, home-office, représentants régionaux / internationaux.

Les places sont limitées. Inscrivez-vous vite en envoyant un email à info@thesalesacademy.be