Sales Management - Sales Academy

MAÎTRISER LE SALES MANAGEMENT

Le domaine de la vente est un secteur où les bons éléments peuvent rapidement monter en grade. Ainsi, si vous avez de l’expérience et que vous atteignez vos objectifs, vous pourriez être amené à devenir Sales Manager. Mais manager une équipe, cela s’apprend ! Même si vous êtes un excellent vendeur, gérer une équipe, fixer des objectifs, répartir le travail, évaluer vos collaborateurs… sont autant de compétences qu’il vous faut acquérir. Un bon manager doit trouver l’équilibre délicat entre une volonté, une fonction, une posture, des devoirs, une mission, le pouvoir, l’autorité et les interactions quotidiennes avec les membres de son équipe.

Vous ressortirez de cette formation fort de nouvelles compétences et de connaissances autour des fondamentaux du management, de la personnalité, la posture, la stratégie, etc. Chaque manager, débutant comme confirmé, y trouvera des outils, des clés et des réponses pour faire progresser son équipe et la rendre plus productive. Axée sur la pratique, cette formation vous permet d’assimiler la théorie grâce à des mises en pratique des principes vus, des jeux de rôles, de mises en situation, des travaux en ateliers, etc. Au terme de cette formation, vous serez également plus à même d’évaluer et définir votre public cible et de créer des processus de vente efficaces et évolutifs.

Cette formation certifiante est proposée en présentiel, mais aussi en distanciel. Que vous optiez pour la formation en live ou online, le contenu et la pédagogie restent les mêmes. Loin de la formation « passive », chaque journée est ponctuée de mises en pratique des principes vus sous forme de jeux de rôles, de mises en situation, de travaux en ateliers, de rédactions, etc. Aujourd’hui, il est prouvé que la formation à distance est tout aussi efficace et convient même mieux à certaines personnes. Elle vous évite par ailleurs de perdre du temps dans les trajets. Nous sommes donc heureux de vous proposer les deux possibilités.

Découvrez ci-dessous le programme complet de notre formation « Sales Management » :

Jour 1 : Comment devenir manager commercial?

• Introduction générale au parcours par l’expérience managériale de différents modèles.
• Warm Up : faire connaissance, partager nos attentes, poser le cadre de confiance et de coopération.
• Devenir manager : Choix, ambition, opportunité ou nécessité ? Pourquoi et comment êtes- vous devenu Manager ? Par quels changements allez-vous passer ?
• Découverte de soi et des autres par une approche de compréhension de la personnalité (MBTI) : Pratiquer le management c’est d’abord parfaitement comprendre ses mécanismes personnels ainsi qu’anticiper et capitaliser sur les différences de caractères et interprétation du monde de ses collaborateurs, les frictions et la complémentarité qui peuvent en résulter.

Jour 2 : Le management pratique : comment développer les ressources de vos collaborateurs et faire grandir les hommes et les chiffres

• Les bases du management commercial
• Quelles sont vos références et vos modèles ?
• Qu’est-ce que le management : ce qu’est et ce que n’est pas votre travail ?
• Quel est votre style et quel est celui requis par votre équipe et par vos employeurs actuels et futurs ?
• La juste posture du manager
• La distinction entre pouvoir, autorité et influence.
• Les “rôles” du manager : Supérieur hiérarchique & coach & expert en même temps ?
• Les prérogatives essentielles du management

Jour 3 : Le Management Stratégique : du diagnostic à la vision, devenez le pilote éclairé de votre entreprise

• La stratégie commerciale : “il n’y a pas de vent favorable pour celui qui ne sait pas où il va” (Sénèque)
• Les outils du diagnostic : SWOT, GROW, PESTEL, Chaine de Valeur, …
• Du marketing stratégique à la stratégie commerciale : Comment faire “atterrir” vos projets ?
• Vos objectifs à long, moyen et court terme : Qu’est-ce qu’un objectif, comment le décliner et se donner toutes les chances de l’atteindre ?
• Le pilotage commercial et les indicateurs : qu’est-ce qu’un KPI, comment suivre les progrès de son équipe ?
• Accompagner les négociations : quelles sont les bases d’une négociation interne / externe et comment survivre à vos négociations ?

Le management de la motivation : peut-on créer ou transmettre la motivation ? - Manager plus efficacement votre team commerciale

• La vérité sur ce qui nous motive. Sens, identité, valeur(s) et fierté.
• Qu’est-ce que la “Reconnaissance” ? Rémunération, variables, primes, inventives, objectifs.
• Le rôle du challenge, de la compétition et de la contribution.
• Savoir sanctionner positivement et négativement.
• Les entretiens : de fonctionnement, de suivi, de cadrage, de recadrage de reprise autorité, de félicitations, de négociations objectives, de feedback, …
• Savoir communiquer en public
• Animer des réunions commerciales, des soutenances de projets, des conférences, des évènements
• Savoir gérer sa communication et ses relations au quotidien
• Les canaux de communication au quotidien
• Comment manager à distance : populations mobiles, home-office, représentants régionaux / internationaux.

Les places sont limitées. Inscrivez-vous vite en envoyant un email à info@thesalesacademy.be