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thesalesacademy.be

Aujourd'hui, les formations à la vente ne se résument qu'à un chapitre d'un cours de « Marketing » ; ou bien, elles sont seulement explorées de façon éphémère et théorique dans les écoles de commerce et de gestion.

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Qu’est-ce qu’un bon client ?

By thesalesacademy.be on Wednesday, 4 March, 2020 blog_1583331659.jpg

Pour assurer la pérennité de votre entreprise, il est essentiel de travailler avec un maximum de bons clients. Mais qu’est-ce qui les définit comme tels ? Quelques pistes pour leur tailler le portrait…

Nous aimerions tous travailler uniquement avec des clients satisfaits, fidèles, rentables et, qui plus est, aimables. Si le client parfait n’existe pas, il est cependant possible de trouver de « bons » clients. Mais qu’est-ce qu’un « bon client » ? Pour certains, ce sera un client rentable et fidèle, pour d’autres, un client connu qui fait rayonner son portefeuille ou encore un client sympa, avec qui le contact passe bien. À la Sales Academy, nous sommes convaincus qu’il existe autant de clients parfaits que d’entreprises.Il appartient à chaque société de définir quels sont les critères les plus importants. Cette analyse stratégique, nos experts de la Sales Academy peuvent vous aider à la réaliser.

Les mille facettes du client idéal

Même s’il n’y a pas deux clients idéaux semblables, certains critères reviennent toutefois de manière récurrente dans les grilles d’analyse.

  • Il y a, bien sûr, la question de la rentabilité. Le bon client est bien sûr celui qui achète, mais aussi celui qui paye.Il respecte les ententes conclues à la signature du contrat et paie suivant les délais prévus.
  • Le bon client est aussi celui qui vient chez vous avant tout pourla qualité de vos services. Le prix seul ne l’intéresse pas. Celui qui, dès le premier contact, tente de faire baisser vos prix, n’est pas le meilleur des clients.
  • Il parle de vous.Le bon client est satisfait de vos services. Il parle de vous et vous envoie de nouveaux clients, devenant ainsi un ambassadeur de votre marque.
  • De bons clients peuvent être ponctuels (une grosse commande qui occupe les équipes plusieurs mois) ou récurrents (de petites commandes régulières qui permettent à l’entreprise d’assumer ses coûts fixes). De petits contrats réguliers sont aussi (parfois même plus) intéressants que quelques gros travaux à réaliser dans l’urgence.
  • Un bon client doit donc avoir le bon poids dans votre portefeuille. Attention aux clients trop gros. Si l’on doit laisser tomber tous ses autres clients pour s’occuper d’un seul, le choix doit avoir été mûrement réfléchi. Comme dit le proverbe, mieux vaut ne pas mettre tous ses œufs dans le même panier…
  • Last but not least, avoir dans son portefeuille un client renommé que l’on peut utiliser comme référence est aussi très utile. Il est un gage de qualité et de professionnalisme, il permet la création d’une sorte de label. C’est sans aucun doute un bel atout pour attirer de nouveaux clients potentiels.

Attention à l’équilibre

Se créer un beau portefeuille de clients, c’est un peu comme aller à la cueillette aux champignons. Pour que le panier soit joli, il faut qu’il soit équilibré. Des champignons, il en faut des gros, des petits, des rares que l’on ne rencontre qu’occasionnellement, des connus que vous êtes sûr de trouver…Notre conseil à la Sales Academy : faire attention à l’équilibre ! Si vous revenez de votre promenade avec seulement 3 gros champignons et que l’un d’entre eux est mauvais, votre souper est compromis. C’est la même chose avec le chiffre d’affaires d’une entreprise.

Ne pas se reposer sur ses lauriers

Vous disposez d’un beau portefeuille de clients ? Très bien ! Mais il est essentiel de ne pas se reposer sur vos acquis. À la Sales Academy, nous conseillons de revoir chaque année sa grille d’analyse des clients. Quels clients ont le plus rapporté cette année ? Lesquels ont été moins rentables ? Avons-nous rencontré des difficultés relationnelles ou des défauts de paiement avec certains d’entre eux ? Voilà autant de questions à vous poser lorsque vous faites le bilan. Bien connaître son client idéal est important car ce n’est qu’une fois cette étape franchie que l’on pourra prospecter des clients potentiels ayant le même profil.