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Aujourd'hui, les formations à la vente ne se résument qu'à un chapitre d'un cours de « Marketing » ; ou bien, elles sont seulement explorées de façon éphémère et théorique dans les écoles de commerce et de gestion.
Pour assurer la pérennité de votre entreprise, il est essentiel de travailler avec un maximum de bons clients. Mais qu’est-ce qui les définit comme tels ? Quelques pistes pour leur tailler le portrait…
Nous aimerions tous travailler uniquement avec des clients satisfaits, fidèles, rentables et, qui plus est, aimables. Si le client parfait n’existe pas, il est cependant possible de trouver de « bons » clients. Mais qu’est-ce qu’un « bon client » ? Pour certains, ce sera un client rentable et fidèle, pour d’autres, un client connu qui fait rayonner son portefeuille ou encore un client sympa, avec qui le contact passe bien. À la Sales Academy, nous sommes convaincus qu’il existe autant de clients parfaits que d’entreprises.Il appartient à chaque société de définir quels sont les critères les plus importants. Cette analyse stratégique, nos experts de la Sales Academy peuvent vous aider à la réaliser.
Les mille facettes du client idéal
Même s’il n’y a pas deux clients idéaux semblables, certains critères reviennent toutefois de manière récurrente dans les grilles d’analyse.
Attention à l’équilibre
Se créer un beau portefeuille de clients, c’est un peu comme aller à la cueillette aux champignons. Pour que le panier soit joli, il faut qu’il soit équilibré. Des champignons, il en faut des gros, des petits, des rares que l’on ne rencontre qu’occasionnellement, des connus que vous êtes sûr de trouver…Notre conseil à la Sales Academy : faire attention à l’équilibre ! Si vous revenez de votre promenade avec seulement 3 gros champignons et que l’un d’entre eux est mauvais, votre souper est compromis. C’est la même chose avec le chiffre d’affaires d’une entreprise.
Ne pas se reposer sur ses lauriers
Vous disposez d’un beau portefeuille de clients ? Très bien ! Mais il est essentiel de ne pas se reposer sur vos acquis. À la Sales Academy, nous conseillons de revoir chaque année sa grille d’analyse des clients. Quels clients ont le plus rapporté cette année ? Lesquels ont été moins rentables ? Avons-nous rencontré des difficultés relationnelles ou des défauts de paiement avec certains d’entre eux ? Voilà autant de questions à vous poser lorsque vous faites le bilan. Bien connaître son client idéal est important car ce n’est qu’une fois cette étape franchie que l’on pourra prospecter des clients potentiels ayant le même profil.
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