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thesalesacademy.be

Aujourd'hui, les formations à la vente ne se résument qu'à un chapitre d'un cours de « Marketing » ; ou bien, elles sont seulement explorées de façon éphémère et théorique dans les écoles de commerce et de gestion.

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Prospection client : 7 erreurs à éviter

By thesalesacademy.be on Wednesday, 12 February, 2020 blog_1581484629.jpg

Chaque commercial le sait : la prospection n’est pas un exercice facile. Elle est pourtant cruciale pour assurer la pérennité des entreprises et asseoir leur croissance. Il faut donc éviter au maximum les fauxpas afin de convertir un maximum de rendez-vous en vente.

1. Parler aux mauvais interlocuteurs

Lorsque vous prospectez, il est important d’être en contact avec des personnes ayant un pouvoir de décision. Sinon, vous perdez votre temps ! À la Sales Academy, nous sommes persuadés qu’une prospection ciblée est toujours plus efficace qu’une action commerciale à l’aveugle.Pour améliorer vos performances commerciales, dressez le portraitrobot de vos clients potentiels et concentrez les efforts de vos sales sur eux. Notre conseil : vous concentrer sur des prospects qui ont déjà émis un intérêt pour vos produits ou services (par exemple en téléchargeant de la documentation, en visitant les pages « Produits » de votre site, etc.). Cibler trop large vous expose naturellement à un taux de conversion plus faible.

2. Arriver en terrain conquis

Ça y est : vous avez décroché un entretien commercial. Mais ce n’est pas parce que votre prospect semblait enthousiaste au téléphone que vous pouvez considérer ce rendez-vous comme une simple formalité.Depuis la prise du rendez-vous, votre prospect aura eu le temps de se renseigner plus en détail sur votre offre et de prendre du recul. Faire preuve d’un excès de confiance pourrait donc se retourner contre vous. 

3. Vouloir vendre et oublier d’écouter

Vous êtes fier de votre offre et souhaitez conclure des ventes : c’est naturel ! Toutefois, vous lancer dans un argumentaire à rallonge avant même d’avoir écouté les besoins de votre prospect est l’une des pires choses à faire. Vous brûlez toutes vos cartouches avant même que la négociation ait commencé. Laissez au contraire votre client potentiel venir à vous. Posez-lui des questions afin de cerner ses attentes.Évitez toute tentative prématurée de closing commercial. Personne n’aime avoir la sensation de se retrouver avec le couteau surla gorge. Surtout pas un client potentiel qui a accepté de vous accorder un peu de son temps. Profitez au contraire de votre phase de découverte pour améliorer votre proposition à venir.

4. Proposer une offre standard

Une présentation commerciale, finalement, c’est un peu comme une lettre de motivation : si vous envoyez la même à tout le monde, vous chercherez encore longtemps du travail. Pour convertir vos prospects en clients, vous devez impérativement personnaliser chacune de vos présentations commerciales.Parfois, une série de petits ajustements permettent de considérablement améliorer vos performances commerciales. Durant les cours dispensés à la Sales Academy, nous vous donnerons de nombreux conseils pratiques.

Aujourd’hui, les clients sont de plus en plus courtisés et donc exigeants.Ils attendent de vous que vous ayez fait des recherches pour connaître leur entreprise et ses enjeux, et pour leur formuler une offre quasi surmesure. Par ailleurs, dans un monde ultra concurrentiel, votre prospect n’attend plus seulement que vous lui vendiez une solution, mais aussi que vous lui démontriez que vous êtes la meilleure personne pour l’aider à atteindre ses objectifs.

5. Dénigrer la concurrence

Bien qu’il soit parfois nécessaire de comparer votre offre à celle de vos concurrents, cela ne signifie pas pour autant qu’il faille verser dans la critique gratuite. Si la discussion vient à porter sur la concurrence, agissez avec tact et mettez en valeur ce qui vous différencie plutôt que de descendre vos adversaires.

6. Mal réagir après un refus

On vient de vous raccrocher au nez ? Ou de vous envoyer un mail de refus ? N’en faites pas tout un drame. Un refus n’est pas le pire scénario en termes de prospection commerciale. L’indifférence et l’absence de réponse sont, elles, de vraies plaies. Vous ne parviendrez à rien si vous n’établissez pas un premier contact. Recevoir un refus est déjà la preuve que votre contact vous consacre du temps. Le conseil de la Sales Academy : exploitez cette opportunité pour comprendre les raisons de ce refus et revenir plus tard avec une nouvelle offre.

7. Oublier de relancer vos prospects

La relance est une étape incontournable dans le cycle de vente. Pourtant, près de la moitié des commerciaux ne font aucune relance, selon une étude menée par close-more.deals.Un constat inquiétant, quand on sait que 80 % des ventes sont réalisées au bout du 6e contact.Encore faut-il relancer au bon moment… Le commercial doit rappeler le prospect ni trop tôt, pour éviter de le brusquer, ni trop tard, au risque qu’il ait déjà choisi un autre prestataire.À la Sales Academy, nos experts vous apprendront à planifier au mieux votre calendrier de relance.