Pourquoi nos croyances sur l’argent nous empêchent de négocier ?

Quel est ton salaire ? Combien avez-vous acheté votre maison ? Waouw, elle ne doit pas être donnée ta voiture ? Voilà autant de questions que l’on se pose souvent… sans oser les poser. Car dans notre société occidentale, parler d’argent, ça ne se fait pas. Or, parler d’argent est la base de toute négociation et donc de toute vente. D’où viennent ces croyances limitantes et comment les combattre ? La Sales Academy a mené son enquête.

« L’argent, c’est sale », « On ne parle pas d’argent à table », « Parler d’argent, c’est vulgaire », « L’argent ne fait pas le bonheur », « Faire commerce de l’argent, c’est risquer son âme »... telles sont quelques-unes des idées préconçues sur l’argent. Dans notre société occidentale, nous avons des difficultés à parler d’argent, que cela soit avec nos amis, nos collègues, notre famille et même notre conjoint. Selon un sondageYougov, les jeunes sont plus décomplexés pour parler d’argent, du moins jusqu’à une certaine limite : comparer les salaires des premiers boulots et les loyers, passe encore. Le patrimoine, c’est plus difficile. Et la richesse reçue par héritage, considérée comme non méritée, est encore plus mal vue. C’est ainsi que les tabous se renforcent avec l’âge…

Parler de sexe oui, mais d’argent non !

Ce tabou lié à l’argent trouve en grande partie ses origines dans la religion catholique qui a longtemps régné sur l’Europe. Dans la Bible, l'avidité est l’un des sept péchés capitaux. Judas n’a-t-il d’ailleurs pas vendu le Christ pour un veau d’or ?Aujourd’hui encore, notre rapport à l’argent est pris entre le dédain du noble pour cette monnaie indigne de lui, la méfiance de l’Églisepour l’argent qui détourne des cieux et la suspicion envers les pauvres et la pauvreté.

Chez les Anglo-saxons (qui sont majoritairementprotestants), on n’a pas peur de parler d’argent, au contraire. Car dans le protestantisme, gagner bien sa vie est signe qu’on est « élu de Dieu ». Un Américain avec qui tu fais connaissance te dira facilement ce qu’il gagne, spontanément, mais aussi ce qu’il donne aux « charities » (les institutions philanthropiques).

Tout cela est donc fortement ancré dans notre culture et c’est ainsi que, des siècles plus tard, il est toujours tabou de parler d’argent. D’après une enquête menée auprès de 500 personnes par Janine Mossuz-Lavau, sociologue et directrice de recherche au CEVIPOF-CNRS, parler d’argent est plus difficile que de parler de sexualité.

Pourtant, l’argent concerne tout le monde. Et en parler est nécessaire, notamment pour l’éducation financière des plus jeunes. Ne jamais parler d’argent augmente par exemple le risque de surendettement.

Lever le tabou autour de l’argent pour mieux vendre

En dehors de l’éducation financière, l’argent est la clé de voûte du monde des affaires. Que vous vouliez acheter ou vendre quelque chose, il vous faudra bien parler d’euros au cours du processus. À la Sales Academy, nous sommes persuadés que le tabou autour de l’argent est l’une des raisons pour lesquelles nous n’aimons pas ou n’arrivons pas à vendre ou à négocier. Or, le prix que vous allez payer est déterminant dans la rentabilité de votre investissement, que cela soit un bien ou un service.

Nous n’aimons pas parler d’argent et négocier car :

• Cela ne fait pas partie de notre culture. Nous estimons que le prix affiché est forcément le prix que l’on doit payer. Pourtant, ce n’est absolument pas le cas. Il y a des pays dans lesquels la négociation est une pratique quotidienne.
• Nous avons peur. On se demande ce que va penser la personne en face si l'on ose négocier. De plus, nous n’aimons pas nous entendre dire non.

Comment vaincre la peur de parler d’argent ?

Pour vaincre cette la peur de parler d’argent et de négocier, les experts de la Sales Academy vous livrent trois conseils :

1. Entraînez-vous à négocier au moins une chose par jour. Cela ne doit pas forcément être un achat. Cela peut aussi être une tâche ménagère par exemple. Faites-en un jeu. Peu importe que l’on vous dise oui ou non, l’objectif est de vous familiariser avec la négociation jusqu’à en faire une habitude.

2. Dites-vous que le vendeur en face à l’habitude de négocier. En commerce, c’est tout à fait d’usage de négocier le prix de ce que l’on achète. Un bouton qui manque à une veste, une couverture de livre écornée ? Osez demander une réduction. À l’inverse, si vous êtes vendeur et que le client souhaite une livraison express ou une prestation hors de vos horaires habituels, tentez une négociation à la hausse.

3. Dites-vous que, dans le pire des cas, on vous répondra non. Ce n’est pas grave et au moins vous ne regretterez pas de ne pas avoir tenté votre chance !

La Sales Academy vous accompagne !

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