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thesalesacademy.be

Aujourd'hui, les formations à la vente ne se résument qu'à un chapitre d'un cours de « Marketing » ; ou bien, elles sont seulement explorées de façon éphémère et théorique dans les écoles de commerce et de gestion.

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Les vendeurs, tous des voleurs ?

By thesalesacademy.be on Tuesday, 30 March, 2021 blog_1617078247.jpg

Beau parleur, escroc, voleur... Dans l'imagerie populaire, ces termes sont bien trop souvent liés au mot « vendeur ». Le commercial ne serait ainsi qu'un être immoral, égoïste et avide d'argent. À la Sales Academy, nous estimons qu’il est temps de réhabiliter ce beau métier. Car vendeur, cela rime plutôt pour nous avec « valeurs ».

Dès notre plus tendre enfance, certains métiers font rêver et ont un certain prestige pour une majorité de personnes : avocat, médecin, pompier, astronaute… sont tout autant d’idées de carrière qui donnent envie aux tout petits comme aux plus grands qui saluent le mérite de ces professions. À l’inverse, il existe d’autres postes qui, malgré eux, ont du mal à se défaire de divers préjugés et d’une mauvaise réputation bien qu’ils demeurent essentiels à notre société moderne. C’est le cas du métier de vendeur.

Une fonction jugée peu éthique

En effet, la profession de vendeur a toujours souffert d’une mauvaise image de marque. Le commercial est un voleur, une personne capable de vendre n’importe quoi à n’importe qui… Des préjugés mis en exergue par les pratiques douteuses de quelques-uns, notamment en porte à porte, et qui ont conduit les consommateurs à préférer les avis des techniciens à ceux des vendeurs. Pour l’achat d’une voiture, ils ont ainsi davantage tendance à faire confiance à un mécanicien qu’à un commercial en magasin. Les raisons invoquées sont en apparence justifiées : initialement le technicien connaît parfaitement son produit et n’est officiellement soumis à aucun objectif de vente. Son avis est donc fiable, car documenté et désintéressé. Le constat est lemême dans le domaine de la vente de services. La hausse des prix pour certains services (notamment avec la digitalisation) pousse de plus en plus souvent les clients à croire que c’est cher payé pour pas grand-chose. Par ailleurs, si vous vous êtes fait arnaquer une fois, vous aurez peut-être tendance à généraliser cette mauvaise expérience et à considérer que tous les vendeurs sont des voleurs.

Dans l’inconscient collectif, beaucoup comparent le commercial à l'arnaqueur, prêt à tout pour vendre un produit ou un service dans l'intérêt unique de toucher ses primes en fin de mois. Ce commercial est parfois décrit comme un « marchand de tapis », une expression péjorative qui montre à quel point les préjugés sont ancrés dans les mentalités. Ce vendeur véreux userait de tous les moyens, qu'ils soient moraux ou non, pour atteindre ses objectifs de vente et d'enrichissement personnel. En bon « baratineur » , il chercherait à rassurer et à convaincre que ses services sont sans égal.

Cette image est d’ailleurs véhiculée par le monde du cinéma. Ainsi, en 2016, le fim « Vendeur » de Sylvain Desclous nous plonge dans l’univers très particulier des vendeurs de cuisines, qui suscitent généralement une certaine méfiance auprès des clients.« Vendeur » c’est l’histoire de Serge, un « extra » grassement payé pour passer d’un magasin à un autre afin d’y booster le chiffre d’affaires. D’une efficacité redoutable, ses prestations assurent un rendement immédiat et lui confèrent une large reconnaissance de ses pairs. 20 ans plus tôt, en 1996, Dany De Vito incarnait déjà un vendeur véreux dans l’incontournable « Mathilda ». Revendeur de voiture sans scrupules, il n’hésite pas à rafistoler de vieilles voitures avec de la colle forte et un coup de peinture pour les revendre ensuite au prix fort.

Des perceptions culturelles différentes

Il faut aussi noter que l’image du vendeur est très variable selon notre culture. Dans la culture anglo-saxonne, et en particulier aux États-Unis, être vendeur est un métier respectable et enviable. Il n’est d’ailleurs pas rare qu’un bon vendeur gagne plus qu’un médecin ou un avocat.

Alors qu’en Europe, on nous apprend depuis notre plus tendre enfance qu’il ne faut pas faire trop de bruit, parler aux inconnus, « déranger » les autres… ce qui amène au fait que de nombreux commerciaux se considèrent (inconsciemment ou pas) comme des enquiquineurs, voir comme des voleurs et ont honte de se définir professionnellement comme des commerciaux. Il suffit de regarder leurs cartes de visite : vous y verrez des fonctions telles que Business Developper, Business Advisor, Account manager, etc. mais très rarement le terme « vendeur » ou « commercial ». Aux États-Unis, par contre, le vendeur ne considère pas du tout comme un voleur. Il n’a pas l’impression de déranger ses clients ni peur de faire de la prospection puisqu’il considère que ses produits ou services vont apporter de la valeur, une plus-value à ses clients.

Redorer le blason des vendeurs

À la Sales Academy, nous estimons qu’il est temps de redonner à la profession ses lettres de noblesse. D’autant qu’avec les départs en retraite et les créations de postes, attirer des jeunes vers le métier de vendeur est devenu une nécessité. Mais comment les séduire alors que le mot même de vendeur est aujourd’hui galvaudé ?

Vendeur est un beau métier, que l’on peut être fier de pratiquer lorsqu’il est bien fait. Et pour nous, vendeur rime plutôt avec valeurs. Un bon vendeur doit en effet être en adéquation avec les valeurs que son entreprise véhicule. Il croit en ces valeurs ainsi qu’à la plus-value pour le client de ce qu’il vend.

Un commercial qui voit à long terme n’a aucun intérêt à bluffer ou à profiter de son client, qui alors ne reviendra pas.En effet, fidéliser sa clientèle est six à dix fois plus économique que d’en gagner une nouvelle. Un vrai vendeur doit être capable d’aider son client à prendre une décision. Cela lui demande d’analyser ses besoins et d’y répondre de façon pertinente. Même s’il faut parfois âprement négocier, le commercial est plus souvent dans une relation d’aide que de force.

Vendeur, un métier plein d’avenir

Alors, faisons une fois pour toutes fi de ces préjugés. Il est temps d’en finir avec ces croyances limitantes qui nous permettent de progresser. Car un vendeur qui pense inconsciemment que vendeur rime avec "voleur" ne sera jamais se libéré et ne pourra jamais vendre de façon optimale.

Actuellement, d’après le SPF Emploi, près d’un poste vacant sur deux en Belgique serait lié à la vente. Les métiers de la vente vous attirent ? Vous souhaitez commencer une formation commerciale ou approfondir vos connaissances dans certains domaines ? Participez à notre formation Sales Starter/Booster pour faire un point sur vos croyances et trouver des solutions pour vendre mieux et plus.