LES EXPERTS - épisode 4

LES EXPERTS DE LA SALES ACADEMY

Le sang-chaud et le sang-froid -

Par Jean-Paul GUEDJ*

La négociation, surtout quand elle est dite commerciale, est souvent et faussement assimilée à la vente. Ce sont pourtant deux notions et deux pratiques bien différentes.

En réalité, la vente est un acte de promotion active d’un produit ou d’un service. Elle induit de la part du vendeur face au prospect ou au client un comportement d’argumentation (convaincre/persuader), de séduction et d’enthousiasme (communicatif). L’objectif est de faire adhérer (au produit, au service, au vendeur). Le traitement des objections est souvent préétabli et le vendeur connaît par cœur leur traitement.

La négociation commence, de la part de l’interlocuteur, par une objection pesée, massive ou inattendue ou carrément par la survenue d’une contre-proposition ou d’une « contre-offre », si l’on veut. Quand il ne s’agit pas de données nouvelles qui viennent déstabiliser l’échange. La négociation commence aussi lorsqu’un déséquilibre des intérêts est identifié. Elle nécessite donc une réflexion stratégique, un sens de l’anticipation, un calcul, une prise en compte de la position de l’autre (parfois instable) et l’appropriation de cette dernière dans sa propre stratégie.

Autant la vente relève du challenge, de la conquête, autant la négociation relève du calcul, du raisonnement pur et de la mise en œuvre de ruses et/ou de tactiques appropriées (qui s’apprennent). Autant la vente nécessite, comme le disait Balzac, de la sympathie, autant la négociation nécessite de la distance. La vente est l’art du sang-chaud, la négociation celui du sang-froid.

Qui négocie ? Tout le monde. Les vendeurs bien entendu lorsque l’acheteur lui apporte des contradictions qui déclenchent une discussion contradictoire, voire un marchandage. Mais au-delà des professionnels – vendeurs, acheteurs, RH, syndicalistes, diplomates – tout le monde négocie. Même les enfants : les « cours » de récréation sont souvent des « cours » de négociation. 

On négocie lorsqu’on achète ou vend une maison ou une voiture, on négocie avec ses voisins pour limiter la musique à fond après 22 heures (avant de faire intervenir les forces de l’ordre), on négocie avec les enfants d’autant que l’ère de l’autorité pure et dure semble aujourd’hui révolue, on négocie son salaire, on négocie ses délais avec la hiérarchie ou ses objectifs, on négocie son divorce.  

La négociation fait donc partie d’une certaine manière de la condition humaine.

C’est une pratique qui existe depuis la nuit des temps et qui se définit par un face-à-face verbal et non verbal (body language) – la négociation, pour éviter la guerre, faisant partie de l’art de la paix.  

Et les bons négociateurs, calmes et préparés, intègrent toujours l’intérêt de l’autre pour que le leur soit préservé, voire développé.

*Inscrivez-vous donc au séminaire de Jean-Paul GUEDJ, expert en négociation, auteur réputé en la matière, organisé par la Sales Academy, pour devenir un professionnel aguerri de la négociation, en maîtrisant les techniques, en suggérant au cours de la session votre propre situation dont le décryptage débouchera sur des conseils personnels, utiles, concrets, applicables, opérationnels.

Jean-Paul Guedj peut également vous fournir des conseils personnalisés sous forme de séances particulières de coaching. Renseignements auprès de la Sales Academy.

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