LES EXPERTS - épisode 3

LES EXPERTS DE LA SALES ACADEMY

Comment réussir mes négociations commerciales ?

La négociation commerciale fait souvent partie intégrante du processus de vente. En particulier en B to B et dans les ventes complexes. On ne s’improvise toutefois pas négociateur du jour au lendemain. Comment réussir ses négociations pour conclure un maximum de ventes ? Jean-Paul Guedj, consultant-formateur et coach en négociation, nous donne quelques pistes.

 « Pour réussir à mieux vendre grâce aux techniques de négociation, il convient d’abord de distinguer la négociation commerciale de la négociation en général », commence Jean-Paul Guedj. En effet, les stratégies de négociation à appliquer varient selon l’objet de celle-ci. Quand on négocie, il y a un tronc commun de techniques et de bonnes pratiques à utiliser. Mais plus on avance dans le processus, plus il faut affiner sa manière de négocier. « On n’utilise ni les mêmes méthodes ni les mêmes arguments dans une négociation commerciale que dans une négociation managériale par exemple. Ainsi, on adapte les techniques générales de négociation à ce qu’on négocie, à l’enjeu, au caractère de la personne avec qui l’on négocie, etc. », poursuit notre expert.

Préparation et timing

Pour Jean-Paul Guedj, une négociation réussie est avant tout une négociation bien préparée. « Bien négocier implique d’avoir réfléchi à ce que l’on veut, aux compromis que l’on est prêt à faire et à la stratégie que l’on va utiliser pour obtenir ce que l’on souhaite. Cette stratégie doit être déterminée en amont. Car plus une négociation est préparée, plus elle a de chances d’aboutir. »

Toutefois, certaines négociations nous tombent parfois dessus sans qu’on s’y attende. Pour notre expert, mieux vaut alors repousser la négociation à plus tard. « Si l’on voit que le moment n’est pas opportun, ou que soi-même on est pris au dépourvu par des demandes, il vaut mieux proposer d’y réfléchir et fixer une date pour en reparler. Nul ne doit subir une négociation qu’il n’a pas eu le temps de préparer. » La préparation étant l’une des clés de la réussite, mieux vaut ne pas être pris par surprise. « Attention toutefois à la procrastination », met en garde Jean-Paul Guedj. « Il ne faut ni précipiter l’accord ni reporter la décision indéfiniment. Une négociation ne peut pas être constante. À un certain moment, il faut prendre une décision. »

Les qualités d’un bon négociateur

Pour Jean-Paul Guedj, un bon négociateur doit avoir du sang froid, du sens stratégique, être à l’écoute, garder en tête ses intérêts et être curieux de l’autre. « L’un des gros problèmes des vendeurs (et parfois des négociateurs) est l’absence de curiosité », explique Jean-Paul Guedj. « Par curiosité, j’entends s’intéresser à la réalité de son interlocuteur, aux raisons qui le poussent à négocier, à ses intérêts et à ses contraintes. Il faut à la fois être journaliste (pour obtenir les bonnes informations) et psychologue (pour adapter notre technique de négociation à la personnalité de notre interlocuteur). Il faut aussi savoir rester froid et ne pas se laisser submerger par ses émotions. »

« Les bons négociateurs sont ceux qui osent », assure Jean-Paul Guedj. La négociation comprend toujours une prise de risque. En effet, elle peut tourner au conflit et mettre à mal la relation commerciale. « Les commerciaux doivent donc être capables de transformer une situation potentiellement conflictuelle en une coopération bien comprise dont chacun sort gagnant. »

Trois conseils pour réussir ses négociations

Auteur du livre « 50 règles d’or pour bien négocier », Jean-Paul Guedj nous en livre trois à mettre directement en pratique. « En premier lieu, il faut préparer sa négociation, la structurer, l’organiser, en faire une stratégie. Ensuite, il faut toujours garder ses intérêts (ses objectifs) en tête tout en intégrant ceux de l’autre partie à sa stratégie. Une négociation ne pourra aboutir que si elle passe dans une zone d’accord possible. Enfin, il faut se faire confiance. Oser. Être assertif. Il ne faut ni céder trop vite ni s’installer dans un rapport de force trop long. Un accord, c’est toujours un compromis », conclut-il.

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