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Aujourd'hui, les formations à la vente ne se résument qu'à un chapitre d'un cours de « Marketing » ; ou bien, elles sont seulement explorées de façon éphémère et théorique dans les écoles de commerce et de gestion.

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Le social selling, un puissant outil de prospection et de vente!

By thesalesacademy.be on Monday, 21 October, 2019 social-banner.jpg.jpg

Créer du lien. C’est l’une des premières compétences qu’un vendeur doit acquérir. Aujourd’hui, ce lien ne s’acquiert plus nécessairement comme autrefois et le social selling est devenu l’un des outils indispensables. EmilieLessire, CEO d’Elyxire et formatrice à la Sales Academy nous en dit un peu plus…

Le social selling, qu’est-ce que c’est ?

Le social selling consiste à utiliser les réseaux sociaux dans le processus de vente. Il se positionne comme une alternative au cold calling et permet une approche plus précise, plus ciblée et plus fine où l’on cherche à créer du lien avant d’entrer en relation avec le prospect. Plus soft et moins agressive, cette méthode de vente s’oriente autour d’une dynamique de partage et d’échange avec le public sur les réseaux sociaux. Aux États-Unis, le social selling est déjà bien engagé et 4 entreprises sur 5 déclarent utiliser les réseaux sociaux au sein de leur force de vente. Au-delà de la vente, le 1er objectif est de créer du lien. « Car, quand le vendeur est connu, ou recommandé par d’autres personnes, la confiance s’installe plus facilement et le cycle d’achat peutêtrebeaucoup plus court », explique Emilie Lessire.« En soi, le social selling n’a rien de nouveau », poursuit-elle. « Cette technique existait déjà sur la place du marché, où les gens discutaient, échangeaient, se recommandaient, entretenaient leurs relations, etc. La seule chose qui a changé, ce sont les outils qu’on utilise pour créer ces relations. »

4 clés pour un social selling réussi

Faire du social selling, ça ne s’improvise pas. Pour que celui-ci soit efficace, il y a quelques règles d’or à respecter. Notre formatrice de la Sales Academy nous en livre quelques-unes.

1. Avoir la confiance des dirigeants 

« Pour qu’un commercial puisse faire du social selling, représenter son entreprise et se positionner par rapport à celle-ci en utilisant la puissance de son réseau, il doit pouvoir s’exprimer librement », explique Emilie Lessire. « Le concept étant en effet de surfer sur la relation et l’humain, les sales doivent pouvoir exprimer leur personnalité et leurs opinions quand ils parlent de l’entreprise et de ce qu’ils y font ».Pour elle, si l’on bride les commerciaux dans ce qu’ils doivent dire ou faire sur les réseaux sociaux, cela vide le social selling de son sens. De nombreuses entreprises préparent des messages clé-sur-porte en demandant à leurs équipes de les partager tels quelset ce n’est vraiment pas, selon notre experte, la meilleure façon de fonctionner. « Si l’on ne personnalise pas la communication, celle-ci devient complètement aseptisée. Les réseaux sociaux sont avant tout H2H (humain à humain). Un partage sans commentaire n’a aucun sens. Les commerciaux doivent avoir la latitude d’agir en toute liberté avec la confiance de leurs dirigeants. La mise en place d’un cadre et de processus précis facilite l’adoption du social selling en entreprise. »

2. Travailler main dans la main avec le Marketing

Toutefois, au day to day, un vendeur a déjà suffisamment de choses à faire sans devoir en plus réfléchir à ce qu’il va publier sur les réseaux sociaux. « Dans ce cadre, une collaboration entre le Marketing et les sales est à développer », avance Emilie Lessire. Si l’on veut utiliser le social selling comme un outil de vente et de prospection efficace, cela doit se faire de manière professionnelle. « Le Marketing pourrait ainsi mettre à leur disposition une sorte de ‘bibliothèque’dans laquelle les sales pourraient piocher des messages, des articles, des actus, des images, des infographies, des vidéos… et les laisser s’approprier ces contenus et le partager sur leur profil », conseille-t-elle.

3. Pratiquer le social selling de façon régulière

Quand on parle de social selling, l’une des premières réactions des vendeurs est souvent de dire ‘cela ne marche pas’. « Effectivement, si l’on arrête au bout de 3 semaines car les résultats ne sont pas assez rapides, cela ne peut pas fonctionner », confirme Emilie Lessire. « Comme toute relation, la relation commerciale s’établit dans la durée et il y a des phases à respecter. Il faut être patient. Parfois, on a l’impression que nos efforts ne payent pas, qu’on n’a aucun retour. Mais l’impact est parfois invisible. En effet, sur les réseaux sociaux, 1% des gens publient, 9% interagissent et 90% ne font rien : c’est l’audience silencieuse. Mais ce n’est pas parce que cette audience silencieuse ne fait rien qu’elle ne voit rien. » Un conseil donc : persévérez !

4. Mettre en place une routine

Pour un social selling efficace, il faut mettre en place ce qu’Emilie Lessire appelle une routine quotidienne. « Il faut se fixer des objectifs et s’y tenir ! Par exemple, envoyer 10 demandes d’invitation par jour, publier 2 posts par semaine, liker et commenter 4 articles par semaine, faire une fois par mois la liste des prospects à contacter, etc. » Le risque sinon est d’oublier, de le faire de façon désorganisée quand on a le temps et de ne jamais obtenir de résultats concrets. « Quand cette routine est bien planifiée, elle prend très peu de temps et donne de beaux résultats. On voit vraiment son réseau évoluer, les relations se consruire et c’est très encourageant », assure la formatrice de la Sales Academy.

Le social selling, on s’y forme !

Même si beaucoup d’entre nous utilisent les réseaux sociaux dans leur vie privée (ou professionnelle), mettre en place une vraie stratégie de vente et de prospection via le social selling, cela s’apprend. Prenez vite connaissance du programme de formation proposé par la Sales Academy : https://www.thesalesacademy.be/social-selling et inscrivez-vous vite!