La démotivation des commerciaux est à traiter avant toute chose !

La démotivation des commerciaux est à traiter avant toute chose!

C’est bien beau de chercher à motiver ses équipes commerciales pour performer. Il faudrait d’abord veiller à ne pas les démotiver. En effet, si l’entreprise ne répond pas aux besoins essentiels de leurs commerciaux, ceux-ci se sentiront mis à l’écart, ne disposant pas des conditions nécessaires à l’atteinte de leurs objectifs, et là, bonjour le turn-over et la mauvaise réputation pour pouvoir embaucher les meilleurs vendeurs.

Voici 6 besoins insatisfaits des commerciaux qui vont plomber vos résultats:

1/ Le manque de soutien

L'un des principaux points de démotivation pour les commerciaux est le manque de soutien de la part de l'entreprise. Les commerciaux ont besoin de se sentir soutenus par leur entreprise pour être motivés et engagés. Cela peut inclure le soutien de la direction de l'entreprise, la fourniture d'outils et de ressources adéquats pour accomplir leur travail, et la reconnaissance de leur travail acharné et de leur réussite.

Les commerciaux peuvent se sentir démotivés s'ils ont l'impression que l'entreprise ne les considèrent pas suffisamment, s'ils ne reçoivent pas les outils et les ressources dont ils ont besoin pour réussir. Par exemple, si les commerciaux ne disposent pas d’une voiture correcte pour assumer leurs déplacements, d'un système de suivi de leurs performances ou s'ils n'ont pas accès à des outils de vente efficaces, ils peuvent se sentir frustrés et découragés.

2/ Le manque de formation

Un autre point de démotivation pour les commerciaux est le manque de formation. Les commerciaux ont besoin de se former régulièrement pour être à jour sur les produits ou les services qu'ils vendent, ainsi que sur les techniques de vente les plus efficaces. L’environnement professionnel évolue de plus en plus vite, les concurrents s’adaptent aussi très rapidement. Les commerciaux formés à leur entrée il y a trois ans ne sont plus au fait des dernières évolutions. Si l'entreprise ne fournit pas de formation régulière, les commerciaux peuvent se sentir démotivés et peu confiants dans leur capacité à vendre efficacement, sentant petit à petit leur savoir-faire leur échapper. L’entrainement et la formation sont dans ce cas le seul remède pour ne pas se retrouver avec une équipe de vente totalement hors du coup!

3/ Le manque de reconnaissance

Le manque de reconnaissance est l'un des points de démotivation les plus courants pour les commerciaux. Les commerciaux sont souvent motivés par les objectifs de vente et les incitations financières, mais ils ont également besoin de reconnaissance pour leur travail acharné et leur succès.

Lorsque les commerciaux ne se sentent pas reconnus pour leur travail, cela peut avoir un impact négatif direct sur leur engagement. Ils peuvent commencer à se sentir sous-estimés, peu appréciés et dévalorisés, ce qui peut affecter leur estime de soi et leur confiance en leur capacité à réussir.

Si l’on manage une équipe uniquement sur des chiffres, des objectifs et des KPI, il y a fort à parier que ses membres manqueront de reconnaissance et ne seront simplement évalués au regard de leur performance.

4/ Le manque de communication

Le manque de communication est également un point de démotivation pour les commerciaux. Les commerciaux ont besoin de se sentir informés des objectifs de l'entreprise, des changements de stratégie et des nouvelles opportunités de vente. Si l'entreprise ne communique pas régulièrement avec les commerciaux, cela peut les laisser dans l'incertitude et l'inquiétude quant à leur avenir au sein de l'entreprise. Les commerciaux sont les premiers à pouvoir remonter du feedback du terrain. Si on ne les consulte pas régulièrement, c’est comme si on manageait uniquement sur des indicateurs sans prendre en compte la réalité. C’est de là que sortent les objectifs irréalistes, les plans de tournée impossibles à réaliser, les reportings surréalistes…

5/ Le manque d'autonomie

Les commerciaux ont également besoin d'autonomie dans leur travail. Cela signifie qu'ils doivent être autorisés à prendre des décisions et à exercer leur jugement professionnel sans être constamment surveillés ou micro-gérés. Si l'entreprise ne leur accorde pas suffisamment d'autonomie, les commerciaux peuvent se sentir frustrés et peu valorisés.

L'autonomie est particulièrement importante pour les commerciaux car elle leur permet de s'adapter rapidement aux besoins des clients et de prendre des décisions qui peuvent avoir un impact direct sur leur chiffre d'affaires. Si l'entreprise ne leur accorde pas suffisamment d'autonomie, cela peut également limiter leur créativité et leur capacité à innover.

6/ Le manque de sens

Enfin, les commerciaux ont besoin de sens dans leur travail. Cela signifie qu'ils doivent avoir un sentiment d'accomplissement et de contribution à quelque chose de plus grand qu'eux-mêmes. Si l'entreprise ne fournit pas de sens à leur travail, les commerciaux peuvent se sentir démotivés et peu engagés.

Le sens peut être créé en fournissant aux commerciaux des objectifs clairs et des projets significatifs qui contribuent à la mission de l'entreprise. Les commerciaux peuvent également trouver du sens dans le fait de servir les clients et de répondre à leurs besoins. Si l'entreprise ne fournit pas suffisamment de sens à leur travail, cela peut également limiter leur engagement et leur loyauté envers l'entreprise.

En conclusion, les commerciaux sont des membres clés de toute entreprise, et leur motivation et leur engagement sont essentiels pour assurer leur succès. Si l'entreprise ne répond pas aux besoins des commerciaux en matière de soutien, de formation, de reconnaissance et de communication, elle risque de les démotiver et de les laisser insatisfaits, prêts à aller voir si l’herbe n’est pas plus verte ailleurs. Avant de prévoir des séminaires pour motiver ses équipes, l’entreprise doit d’abord penser à tous les facteurs qui pourraient les démotiver. L'entreprise doit prendre des mesures immédiates pour répondre aux besoins non-satisfaits de ses commerciaux sous peine de les voir partir un à un et de ne pas pouvoir garder les meilleurs. Quand l’équipe sera stable, là on pourra parler de stages de motivation.