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thesalesacademy.be

Aujourd'hui, les formations à la vente ne se résument qu'à un chapitre d'un cours de « Marketing » ; ou bien, elles sont seulement explorées de façon éphémère et théorique dans les écoles de commerce et de gestion.

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#Spécial Covid-19 : Travaillez votre argumentaire de prospection

By thesalesacademy.be on Thursday, 2 April, 2020 blog_1585811269.jpg

En cette période, l’économie tourne au ralenti. Toutefois, elle finira bien par reprendre et à ce moment-là, vous, vendeurs, devrez être prêts à vous donner au maximum pour relancer vos ventes le plus vite possible. Travaillez donc dès à présent votre argumentaire de prospection. 

Tous les vendeurs le savent : la prospection est l’un des aspects les plus difficiles du métier de Sales. Elle est pourtant nécessaire pour faire croître votre entreprise. Aucun économiste ne peut prédire à l’heure actuelle combien de temps durera le confinement. Ni quelles en seront les conséquences à long terme. Le business va-t-il tourner au ralenti ? Certains de vos clients vont-ils vous quitter (pour des raisons financières par exemple) ? Les futurs contrats que vous aviez décrochés risquent-ils d’être annulés ? Le futur est incertain, aussi il faut vous y préparer au mieux.

Si le moment n’est peut-être pas propice à la prospection (bien que rien ne l’interdise), la Sales Academy vous recommande de mettre votre temps à profit pour améliorer votre argumentaire de prospection. L’idée est de trouver et de travailler la réponse parfaite aux principales objections que vous recevez lorsque vous prospectez par téléphone.

Citons, par exemple :

  • Je n’ai pas le temps
  • Nous sommes déjà équipés
  • Cela ne nous intéresse pas
  • Envoyez-moi plutôt un mail
  • ...

En fonction de ce que vous vendez comme type de produits ou de services, trouvez la meilleure parade pour chaque objection. Si votre interlocuteur n’a pas le temps, demandez-lui de fixer un rendez-vous à un moment où il sera disponible. S’il est déjà équipé, vous pouvez lui demander auprès de qui et faire valoir ce qui vous différencie de ce concurrent, etc.

Ensuite, entraînez-vous à avancer ces arguments jusqu’à ce que vous les connaissiez par cœur et qu’ils « sortent » fluidement lors de la conversation.

N’hésitez pas à travailler en équipe afin de mettre en commun les meilleures idées de chacun pour trouver les réponses idéales.

La Sales Academy vous accompagne

Pour vous aider à traverser au mieux cette période complexe, rendez-vous trois fois par semaine sur le blog de la Sales Academy. Nous vous y prodiguerons des conseils pour maintenir vos ventes et garder vos clients, apprendre à travailler et collaborer à distance, mettre au mieux votre temps à profit et investir dès à présent dans l’après-crise, etc.