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thesalesacademy.be

Aujourd'hui, les formations à la vente ne se résument qu'à un chapitre d'un cours de « Marketing » ; ou bien, elles sont seulement explorées de façon éphémère et théorique dans les écoles de commerce et de gestion.

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#Spécial Covid-19 : Sales Manager : évaluer le télétravail dans la durée

By thesalesacademy.be on Monday, 20 April, 2020 blog_1587358942.jpg

La nouvelle est tombée : le confinement est prolongé de deux semaines, au moins. Même si ce n’est pas une partie de plaisir, quand le télétravail s’installe dans la durée, il faut aussi pouvoir le mesurer. Nos conseils…

Depuis plus d’un mois, tout le monde fait des efforts pour que l’activité économique se poursuive au mieux via le télétravail. Pour le bien-être de tous, confiance et motivation doivent être les maîtres-mots entre employeurs et employés. Mais puisque la période s’installe dans la longueur, il est aussi temps (si cela n’a pas été réalisé de façon régulière) de faire le point sur le travail réalisé.A la Sales Academy, même si ce n’est pas la tâche la plus agréable, en tant que Sales Manager, il convient de vous assurer que les résultats sont au rendez-vous, tant pour votre société que pour votre équipe et pour les travailleurs eux-mêmes.

Comment mesurer les résultats découlant du télétravail ?

  • Un point tout simple est de tenir à l’œil la présence et la réactivité de vos équipes. Répondent-ils rapidement à vos mails ? Aux questions de groupe ? Sont-ils à l’heure aux vidéo-conférences ? Répondent-ils au téléphone ou rappellent-ils systématiquement ? Sont-ils actifs sur les plateformes collaboratives ?
  • N’hésitez pas à demander une rétroaction, ou un résultat concret. Où le travailleur en est-il dans l’avancement du projet ? Suit-il le rétroplanning ? A-t-il besoin d’aide sur certains points ? Si vous faites encore de la vente, demandez à chacun de monitorer ses résultats.
  • D’autre part, le respect des délais est un autre élément important à prendre en compte dans l’évaluation de la performance des collaborateurs. Si vous avez demandé à X de préparer un PowerPoint pour vendredi ou à Y de contacter 10 clients dans la semaine, vérifier simplement que c’est fait. Si le travail n’a pas été réalisé, ou seulement partiellement, demandez des explications et fixez une autre date butoir. En fonction de la cause du retard, évaluez dans quelle mesure il convient de mettre la pression aux collaborateurs concernés.
  • L’évaluation des gains de productivité peut se faire sur des éléments factuels tels que l’amélioration de la réalisation de tâches complexes, l’augmentation du temps réellement productif ou un potentiel de concentration accru. 

Le défi (et il est de taille) est de ne pas tomber dans le syndrome Big Brother en voulant contrôler — parfois secrètement — plus que mesurer la productivité. Les outils technologiques d’aujourd’hui vous permettent par exemple, à l’insu du travailleur, de savoir quand il est connecté, de connaître son nombre de frappes clavier par minute ou même d’avoir des printscreen de son écran, etc. Nous espérons toutefois que vous n’en êtes pas encore là et que la confiance règne au sein de votre équipe.

Comment redresser la barre ?

Vous constatez avec dépit que les résultats n’ont pas été totalement atteints ? Il n’est pas trop tard pour corriger la barre. Pour du télétravail efficace et transparent, veillez à :

  • Prendre des accords clairs en équipe ou individuellement concernant les résultats attendus. En amont, il faut avoir bien pensé les objectifs à atteindre. En effet, la mesure de la productivité peut s’avérer être subjective si l’on ne met pas en place un certain nombre d’indicateurs. Des objectifs clairs doivent donc être déterminés et les moyens de les atteindre mis en place.
  • Prendre des accords concernant l’objet, la fréquence et la manière de faire rapport sur l’avancement de votre travail. Fairerégulièrement un suivi en cours de route avec les collaborateurs qui ont plus de mal à s’organiser.
  • Demander aux collaborateurs de remplir leur agenda Outlook afin que leurs tâches et disponibilités soient visibles par vous (et éventuellement par l’équipe).
  • Rappeler aux collaborateurs pourquoi leur implication régulière et efficace est indispensable à votre entreprise. Conscientisez-les sur l’importance de leur travail.

D’après nos experts de la Sales Academy, l’implication du collaborateur dans le mécanisme de mesure renforcera le contrat de confiance qui prévaut dans le travail à distance en récompensant la productivité.L’évaluation du travail ne sera alors qu’une formalité.

3 rendez-vous par semaine

Pour vous aider à traverser au mieux cette période complexe, rendez-vous trois fois par semaine sur le blog de la Sales Academy. Nous vous y prodiguerons des conseils pour maintenir vos ventes et garder vos clients, apprendre à travailler et collaborer à distance, mettre au mieux votre temps à profit, investir dès à présent dans l’après-crise, etc.