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thesalesacademy.be

Aujourd'hui, les formations à la vente ne se résument qu'à un chapitre d'un cours de « Marketing » ; ou bien, elles sont seulement explorées de façon éphémère et théorique dans les écoles de commerce et de gestion.

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#Spécial Covid-19 : Entraînez-vous à « pitcher »

By thesalesacademy.be on Friday, 17 April, 2020 blog_1587105681.jpg

Le pitch, c’est le sésame pour ouvrir la porte à des ventes. Et les commerciaux savent combien il est difficile de la franchir, cette porte… Aussi, travailler un bon pitch est un exercice à ne pas oublier.

Qu’est-ce qu’un pitch ?

À la base, le terme « pitch » était utilisé dans le monde du cinéma pour parler de la synthèse d’un film. Peu à peu, le concept s’est étendu à d’autres domaines et les entrepreneurs utilisent le pitch pour lever des fonds auprès des investisseurs, les responsables associatifs pour obtenir plus d’adhérents, les dirigeants d’entreprise pour convaincre lors des assemblées.

Le pitch commercial comprend les premiers éléments que vous allez fournir à votre interlocuteur. C’est ce qui va vous permettre de capter ou pas son attention. C’est un peu comme l’intro d’une chanson, si l’accroche est bonne, vous allez vouloir écouter la suite.

Un bon pitch doit être :

  • Court :il ne doit pas excéder 1 minute 30, soit la durée moyenne d’un trajet en ascenseur (d’où l’expression « elevator pitch »). Durant ce court laps de temps, vous devez vous présenter, susciter l’intérêt, marquer les esprits, convaincre de votre valeur ajoutée et donner envie à votre interlocuteur d’en savoir plus. Il comporte maximum trois ou quatre phrases.
  • Différenciant: votre pitch doit obligatoirement apporter la réponse à cette question que se pose forcément votre interlocuteur : « pourquoi le rencontrer, lui, plutôt qu’un autre ? ».
  • Concret :Illustrez avec des exemples concrets. Donnez des chiffres clés. Combien d’énergie votre prestation fait-elle économiser ? Accompagnez vos dires par des éléments de preuve rendra votre offre d’autant plus crédible.
  • Mémorable : l’objectif est que votre interlocuteur doit avoir mémorisé qui vous êtes et ce que vous pouvez lui apporter.

Pourquoi travailler son pitch ?

Le pitch commercial est un bon moyen de clarifier votre offre commerciale et de susciter l’intérêt. À la Sales Academy, nous sommes convaincus qu’en travaillant le pitch commercial avec vos commerciaux, vous optimiserez leurs prises de contact et leur permettrez de générer encore plus d’opportunités de business pour votre entreprise. Avec un bon pitch commercial, vous doperez le pouvoir de persuasion de vos commerciaux avec une entame solide.

Par ailleurs, le format « extra-court » du pitch vous oblige à trouver les mots percutants qui imageront votre offre commerciale; et rien de tel que des mots impactants pour faire appel aux émotions et captiver vos prospects.

Bon à savoir : un pitch commercial efficace se travaille régulièrement. Notre conseil à la Sales Academy : adapter régulièrement votre pitch à chaque changement de votre offre commerciale ou de votre marché. Nous vous conseillons aussi de travailler votre pitch de façon répétée pour qu’il soit dit de façon instinctive et sans hésitation.

3 rendez-vous par semaine

Pour vous aider à traverser au mieux cette période complexe, rendez-vous trois fois par semaine sur le blog de la Sales Academy. Nous vous y prodiguerons des conseils pour maintenir vos ventes et garder vos clients, apprendre à travailler et collaborer à distance, mettre au mieux votre temps à profit, investir dès à présent dans l’après-crise, etc.

Vous vous posez des questions sur un point particulier ? Vous aimeriez que nous abordions tel ou tel sujet ? N’hésitez pas à nous envoyer vos suggestions !