Quel type de vendeur êtes-vous ?

il existe différents types de vendeurs. Prospection, négociation, fidélisation… chaque commercial a sa spécialité, ses atouts et ses faiblesses. Il n'y a pas de mauvais profil, mais suivant votre secteur d'activité, le type de clients que vous rencontrez et les attentes de votre entreprise, un profil sera plus efficace qu'un autre.

1. Le vendeur Relationnel

Le vendeur relationnel est particulièrement à l'écoute de ses clients et de leur satisfaction. Il pose des questions ouvertes à ses clients, en reformulant davantage leurs attentes, leurs avis, leurs objections.

Il sait faire fructifier sur la durée la relation commerciale et fidéliser les clients. Il vend habituellement en offrant un extraordinaire service à la clientèle et il fera des pieds et des mains pour accorder des faveurs à ses clients.Sachant que 80% du succès de la vente est déterminé par l’attitude, le vendeur relationnel obtient généralement de bons résultats. Ses clients l’apprécient car il est de bonne compagnie. Il est d’ailleurs meilleur quand il s’agit de fidéliser des clients plutôt que d’en conquérir de nouveaux.

2. Le vendeur Expert

Le vendeur expert est un spécialiste dans son domaine.Véritable 'Technico-commercial', il connaît très bien son offre et apporte une valeurajoutée technique dans ses entretiens de vente. Sa connaissance des produits et sa compréhension des processus sont ses meilleurs atouts. Véritable passionné, il sait convaincre ! Les prospects sont impressionnés par sa passion et sa compréhension des détails techniques.Bon stratège, il affine sa réflexion et active son réseau avant d’agir com-mercialement. C’est le profil indiqué pour gérer les grands comptes, traiter avec le top management ou intervenir dans des cycles de vente complexes.

3. Le vendeur Conseil

Le vendeur conseil s'intéresse aux enjeux et problématiques de ses clients au-delà de leurs besoins. Il sait apporter une valeur ajoutée business dans les solutions qu'il propose. Il se positionne d’ailleurs autant comme un consultant que comme un vendeur. Il est aussi efficace en prospection qu’en fidélisation. Il a beaucoup de succès, car il sait qu’en prenant continuellement soin des prospects, clients et membres de son équipe, les clients continueront de revenir. Ses conseils et sa vision à long terme sont les clés de son succès.

4. Le vendeur Docteur

Comme un médecin, le vendeur docteur est très rigoureux et aime suivre un protocole précis. Il s’efforce de poser des questions judicieuses et de recueillir les éléments qui lui permettront de proposer une solution sur mesure.Pour établir son diagnostic, il vérifie systématiquement les cinq éléments suivants : les besoins du client, son budget, l’échéance de l’achat, l’identité du décideur et celle des compétiteurs afin de lui proposer une offre sur-mesure.

5. Le vendeur Chasseur

Le vendeur chasseur est concentré sur la réussite de ses ventes. Excellent prospecteur, il maîtrise parfaitement son argumentation et sait engager ses clients. C’est un commercial qui sait passer les barrages pour atteindre les décideurs. Or, rares sont les vendeurs à maîtriser réellement cet aspect de la prospection. Le chasseur est un vendeur dont rêvent la plupart des sales managers: rien ni personne ne le détourne de ses objectifs. Il ne lâche jamais sa proie et ses méthodes ne sont pas toujours classiques. Pour lui, seul le résultat compte.

Son point faible: il est plus dans la conviction que dans l'écoute des besoins des clients. Concentré sur ses objectifs de vente, il peut parfois négliger ses clients récurrents, ce qui risque de nuire à la qualité de la relation commerciale sur la durée.

6. Le vendeur Tombeur

Le vendeur tombeur est celui qui, par son charme et sa force de conviction, parvient à faire signer le prospect. C’est un profil particulièrement apprécié dans les cycles de vente courts – ceux où l’achat intervient dès le premier rendez-vous – ou les ventes en «one-shot».Lorsqu’un client arrive en magasin, plutôt que de demander ce qu’il cherche, il se présente par son prénom et précise qu’il se tient à sa disposition pour lui présenter la nouvelle collection.

Jouant la carte de l’empathie, le vendeur tombeur sait susciter l’envie d’acheter, ce qui le conduit parfois à théâtraliser ses prestations, voire à user de techniques de manipulation. Son talent consiste à ne pas lâcher sa proie, tout en donnant l’impression qu’il ne cherche pas à vendre à tout prix.Son habileté naturelle à articuler un message est un grand atout. Les vendeurs tombeurs adorent parler devant des groupes et être le centre d’attraction.

7. Le vendeur Promoteur

Le vendeur Promoteur a le profil idéal si vous travaillez sur de nouveaux marchés. En effet, il a le don de créer le besoin grâce à une parfaite maîtrise de son argumentaire, son éloquence et sa capacité de conviction. Il maîtrise parfaitement les nouvelles technologies et sait convaincre ses clients de l’intérêt d’acquérir des produits innovants.

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Bien sûr, personne n’entre à 100 % dans une catégorie et vous retrouverez sans doute plusieurs traits de votre personnalité dans des profils de vendeurs différents. Et c’est un atout, car cela signifie que vous êtes capable d’adapter votre façon de vendre aux profils de vos acheteurs. Quel que soit votre profil, vous pourrez trouver à la Sales Academy des formations pour vous aider à vous perfectionner dans les techniques de vente. Pour en savoir plus, rendez-vous sur notre site web et découvrez nos différents modules de formation.