10 conseils pour un Remote Selling performant

Dans un monde post confinement‚ de nombreuses pratiques à distance ont été maintenues en raison de leur ĉté pratique. Parmi elles‚ le Remote Selling‚ une vente dans laquelle le vendeur et le prospect ne se trouvent pas au même endroit durant l’intégralité du processus de vente. Comment réussir ses ventes virtuelles et maîtriser le Remote Selling ? Les experts de la Sales Academy vous livrent 10 conseils.

Terme emprunté à nos voisins anglophones‚ le Remote Selling fait référence au fait de réaliser une vente à distance sans avoir de contact physique avec le client. Autrement dit‚ il s’agit d’une vente virtuelle‚ ou d’une vente à distance‚ qui devient très pratiquée dans le B2B.

Les confinements sanitaires successifs ont bouleversé l’organisation des entreprises. La fonction commerciale‚ en particulier‚ doit s’adapter à un nouveau paradigme : la vente se fait de plus en plus souvent par écran interposé et non en présentiel. Un sacré changement dans le métier du commercial qui ne rencontre plus son prospect physiquement. La maîtrise du Remote Selling devient incontournable et s’impose comme une nouvelle norme.

10 conseils pour réussir le Remote Selling

1.Vérifiez votre matériel : la préparation pour une vente à distance est essentielle : test de la connexion‚ essais audio et vidéo‚ positionnement de la caméra‚ luminosité de la pièce...

2.Soignez la mise en scène : avoir un arrière-plan soigné‚ ou un fond d’écran reprenant le logo de votre entreprise est indispensable pour réaliser des ventes à distance si vous rencontrez vos clients potentiels via visioconférence. N’oubliez pas de faire attention à la lumière.

3.Travaillez votre présence caméra : les clients qui vous voient habillé de manière professionnelle sont souvent plus susceptibles de prendre en considération ce que vous dites pour décider si ce que vous vendez les intéresse ou non. Des experts préconisent aussi un positionnement du regard au tiers supérieur de l’écran.

4.Organisez-vous : rien n’éteint un client potentiel plus rapidement qu’un vendeur désorganisé. Afin d’éviter de perdre les informations des clients‚ de manquer des réunions virtuelles importantes ou de paraître non professionnel‚ mettez en place un système d’agenda qui fonctionne pour vous et respectez-le. De même‚ assurez-vous de bien organiser les documents et les fichiers numériques pour trouver toute information demandée par un client à tout moment.

5.Approchez vos clients potentiels le matin : contacter le client potentiel au bon moment est très important pour réussir votre Remote Selling. Diverses études montrent que les personnes se sentent en général plus capables de prendre des décisions importantes en début de journée. Le matin‚ vos prospects sont plus disposés à parler avec vous‚ moins distraits par les e-mails‚ les médias sociaux et prêts à faire une décision d’achat au lieu de remettre la conversation au lendemain.

6.Comportez-vous en véritable animateur : brisez la glace rapidement‚ montrez-vous convivial et multipliez les interactions en questionnant le client. Posez votre voix‚ présentez du contenu qui captive l’attention‚ gérez les échanges de parole‚ cadrez le rendez-vous… et tout cela avec diplomatie car‚ par écran interposé‚ votre capital sympathie est limité.

7.Renforcez votre argumentaire commercial : pour réussir votre vente‚ misez sur la valeur ajoutée et la qualité du produit plutôt que sur votre charme de commercial. L’enjeu est de réussir à construire une relation de confiance en ayant moins de mainmise sur l’aspect relationnel du rendez-vous et compenser par un discours clair et percutant. Le succès de la vente à distance dépend de la capacité de vos clients à être enthousiasmés par les produits que votre entreprise vend.

8.Maintenez l’attention de votre prospect : de nombreux outils technologiques vous permettent d’animer à distance le rendez-vous via le partage d’écran pour éviter que l’interlocuteur ne décroche : Power Point‚ vue à 360°‚ PDF... sont autant d’outils qui vous permettent d’optimiser le parcours de vente.

9.Gérez votre temps : un rendez-vous en Remote‚ c’est plus court qu’un rendez-vous normal parce que la capacité d’attention de l’interlocuteur est réduite. 20 à 50 minutes de réunion doivent suffire pour présenter l’offre commerciale et répondre aux questions du client. Il faut donc tenir un discours percutant tout en allant à l’essentiel.

10.Gardez une trace de tous vos rendez-vous client : la façon dont chacun de vos clients potentiels réagit à chaque type de communication vous aidera à déterminer s’ils sont sur le point de faire un achat ou si vous êtes sur le point de perdre leur intérêt. Le suivi du moment où les clients ouvrent les e-mails que vous leur envoyez ou visitent votre site Web peut vous fournir des informations précieuses que vous pouvez utiliser pour déterminer les prochaines étapes à suivre qui sont les plus susceptibles de déboucher sur une vente.

Le Remote Selling au service de la performance

Malgré les changements qu’il implique‚ le Remote Selling représente une grande opportunité pour les commerciaux‚ assurent les experts de la Sales Academy. Par exemple‚ la vente virtuelle permet de gagner du temps‚ car il n’est plus nécessaire d’effectuer des déplacements. Les commerciaux profitent ainsi du Remote Selling pour doubler le nombre de rendez-vous quotidiens et ainsi doubler les opportunités de vente. Le Remote Selling permet également d’élargir son champ de prospection puisque la distance n’est plus un frein. Et même si cette approche demande plus de préparation‚ le vendeur peut se focaliser plus facilement sur le message ainsi que les arguments de vente. Bien maîtrisé‚ le Remote Selling contribue à la relance d’une activité et au développement des ventes. Il s’agit également d’un levier de progression et d’efficacité en B2B pour les entreprises.

Le Remote Selling a permis de transformer la relation commerciale. Une fois les difficultés de mise en place et d’adaptation surmontées‚ il semble que ses avantages pourraient supplanter ses inconvénients et qu’un retour en arriére soit désormais impossible. D’après une étude menée par McKinsey en 2021‚ 64% des entreprises B2B envisagent d’augmenter le nombre de commerciaux «  hybrides »  (qui interagissent avec les clients par vidéo‚ téléphone‚ applications‚ et occasionnellement en présentiel) d’ici les 6 prochains mois.

Le Remote Selling‚ on s’y forme !

Même si le Remote Selling est déjà bien ancré dans notre quotidien‚ le pratiquer de façon professionnelle et efficace demande de l’entrainement. Mettre en place une vraie stratégie de vente et de prospection via le Remote Selling‚ cela s’apprend. Envie de maîtriser toutes les finesses du Remote Selling ? Faites confiance aux formateurs de la Sales Academy. Ce thème peut être spécifiquement abordé lors d’une de nos formations intra-entreprises et représente aussi un volet important de notre formation Sales Starter/Booster. Pour en savoir plus‚ renseignez-vous sur notre site.